Byznysová diplomacie À la Compelson – strategie pro mimoevropské trhy

Přední vývozce softwaru pro vyšetřování mobilů Compelson patří mezi tuzemské firmy, které nejvíc spolupracují s českými ekonomickými diplomaty i zástupci agentury CzechTrade. Vyplývá to mimo jiné z podstaty produktů pro forenzní analýzu, které jsou ve finále určeny pro vládní sektor. (Na webu Export.cz již vyšel rozhovor se šéfem Compelsonu Dušanem Kožušníkem o dalším směřování firmy.)

Foto: Shutterstock

Helena Kožušníková se už řadu let stará o rozvoj byznysových příležitostí společnosti Compelson na zahraničních trzích. Před nástupem pandemie covidu trávila se svým manželem a šéfem firmy Dušanem spoustu času na cestách – včetně několikaměsíčních turné po různých oblastech Indie nebo Latinské Ameriky.

Helena tyto cesty organizovala a také připravovala mnohahodinové přednášky Dušana Kožušníka, jejichž posluchači byli představitelé bezpečnostních a policejních složek, armád, místního soukromého sektoru i univerzit. Tyto přednášky se v mnoha případech uskutečnily na půdě českých ambasád v daných zemích.

„V Indii nebo Latinské Americe si od vás nikdo nic nekoupí, pokud vás osobně nezná,“ zdůrazňuje Helena Kožušníková v rozhovoru pro časopis MED. Dlouhé měsíce strávené za hranicemi se manželům Kožušníkovým vyplatily – právě Indie je nyní zřejmě nejvýznamnějším trhem a slibně se rozvíjí také export do Latinské Ameriky. „Byznysová diplomacie“ Compelsonu, jak šéf firmy označuje propracovaný model získávání nových trhů, je šitá na míru právě mimoevropským zemím v Asii nebo Latinské Americe. Compelson se vydal novým směrem obchodních aktivit poté, což už zaznamenal se svými produkty úspěch v Evropě nebo Spojených státech. Tam je využívá například Europol, Scotland Yard, FBI nebo americká armáda.

Compelson patří mezi firmy, které nejvíc spolupracují s českými ekonomickými diplomaty i zástupci agentury CzechTrade. Vyplývá to z podstaty produktů pro forenzní analýzu, které jsou ve finále určeny pro vládní sektor. Právě díky podpoře české zahraniční sítě je možné navazovat další kontakty. „Na ambasádách jsme potkali skutečné profesionály, kteří nám v mnohém pomohli. A pak je pro nás výhodou i to, že vystupujeme jako manželský pár,“ poodhaluje Dušan Kožušník další – zdánlivě nepodstatnou – věc z „kuchařky“ obchodní strategie firmy. Mnozí účastníci prezentací Compelsonu a navazujících jednání rádi pozvou výkonného šéfa společnosti i s manželkou na večeři nebo soukromou akci.

NOVÁ FÁZE

Dosavadní model byznysové diplomacie přinesl své ovoce, ale nyní nastává další fáze. Paradoxně k tomu přispěla i pandemie, která možnosti cestování výrazně omezila. „Během covidu jsme se zaměřili na to, abychom vytvořili nový obchodní tým,“ říká Helena Kožušníková. Zatímco dříve se obchodním aktivitám věnovala především ona sama s manželem, firma má nyní dalších osm specialistů – podle Kožušníkově dobře proškolených a seznámených s veškerým získaným know-how firmy v této oblasti. Compelson hodlá tento tým dál posilovat. Důležité je, aby těmto obchodníkům seděl nastavený způsob byznysové diplomacie. Compelson podle zakladatele firmy nehledá lidi, kteří jsou zvyklí třeba na agresivní prodej finančních produktů. Sama Helena Kožušníková se chce dál starat o VIP klienty a také indický trh, který si žádá téměř každodenní péči.

Firma Compelson se propracovala k aktivní byznysové diplomacii – postavené na osobních jednáních v jednotlivých zemích – až postupem času. Podobně jako další vývojáři softwarových produktů, včetně například Avastu a jeho antivirových programů, dlouho sázela na internetový prodej. „Internet byl z 99 procent náš klasický prodejní kanál,“ vysvětluje Dušan Kožušník. Stále silnější důraz na forenzní analýzu mobilů a šířeji na kybernetickou bezpečnost přinesl zásadní změnu. Šéf firmy uvádí, že se s manželkou vydali na dlouhé cesty do světa také právě proto, aby lépe poznali zákazníky. A zjistili, že mnohé z nich internetový prodej spíše odrazuje. „Dokonce na nás tlačili, abychom naše forenzní produkty z internetu stáhli,“ dodává zakladatel Compelsonu. Vládní instituce, které jsou konečnými uživateli těchto produktů, si nechtějí pořizovat to, co si může na internetu koupit kdokoliv.

Kožušníkovi sice svými prezentacemi oslovují vládní instituce, ale jejich přímými klienty jsou většinou místní soukromé firmy, které policii či armádě zajišťují komplexní služby a vybavení pro oblast kybernetické bezpečnosti. Podle Heleny Kožušníkové je nutné mít na paměti, že jde o vztah B2G (business-to-government), ale prostřednictví B2B (business-to-business). V praxi to znamená nezanedbat rozvoj kontraktů ani na jedné z těchto úrovní. Alfou a omegou veškerého obchodu je spolehlivý partner v dané zemi.

Compelson nicméně testuje ještě další obchodní model – konkrétně v Argentině. Tam má svého místního zástupce, který předtím pracoval ve firmě přímo v Praze. Argentinská zkušenost podle Dušana Kožušníka ukazuje, že do budoucna bude dobré mít lokální obchodníky i na dalších místech: „Už kvůli časovému posunu. V řadě zemí mají naši partneři rádi okamžitou pružnou komunikaci, třeba i o víkendu.“

FOTOGALERIE

Helena a Dušan Kožušníkovi. Foto: Libor Fojtík

VYCHÁZEJÍCÍ SLUNCE

V době pandemie se Kožušníkovi rozhodli prosadit na možná nejtěžším trhu, jaký může být – v Japonsku. „Japonci vyžadují velmi detailní informace, žádají další a další upřesnění. Odpovídal jsem na desítky různých mailů,“ zdůrazňuje šéf firmy. Důležité bylo přeložit veškeré materiály o softwarových produktech do japonštiny. Nakonec se podařilo navázat úzké kontakty s místním partnerem – dodavatelem pro japonskou policii.

Na druhé straně Japonsko bylo poměrně zajímavým cílem právě v době pandemie. Jak upozorňuje Helena Kožušníková, Japonci si podobně jako západní Evropa nebo Amerika až tolik nepotrpí na osobní kontakty. A připomíná, jak důležité je najít ten nejvhodnější způsob komunikace v různých částech světa: „Japonci milují e-maily. Třeba v Latinské Americe vám na maily často ani neodpoví, domlouvají se přes zprávy na WhatsAppu. Právě WhatsApp je důležitý i pro Indy, ale ti přes něj nejradši rovnou volají. Třeba i pětkrát denně.“

Poslední měsíce pak přinesly zásadní změny na ruském a ukrajinském trhu. Zatímco z Ruska se Compelson stáhl, na Ukrajině nabídl licence na své produkty na rok zdarma. Kožušníkovi si uvědomili další smysl vyšetřování mobilů. Telefony zajatých ruských vojáků mohou být zdrojem důležitých informací pro vojenské účely nebo při vyšetřování viny konkrétních lidí. Bude možné zjistit, kdo třeba jen plnil ty nejzákladnější příkazy velitelů, a kdo byl skutečným darebákem, který páchal zločiny proti ukrajinskému obyvatelstvu.

ŠANCE PRO DALŠÍ ČESKÉ FIRMY

Compelson v současnosti nabízí spolupráci dalším českým firmám i univerzitám – nejen na vývoji dalších produktů pro oblast kybernetické bezpečnosti, ale také v rámci spolupráce na zahraničních trzích. Většina výkonných šéfů firem nemá podle Kožušníka tolik času, aby strávila několik let takovými intenzivními cestami na zahraniční trhy jako on. „Vybudovali jsme si spoustu kontaktů, získali prestiž a díky tomu máme obrovské možnosti dodávat do různých zemí světa. Kdybychom nabídli dalších pět skvělých produktů, které by byly zajímavé pro bezpečnostní instituce, z fleku je tam prodáme,“ zdůrazňuje.

„Není nutné, abychom třeba produkt pro analýzu dat, který by navazoval na forenzní analýzu a využíval strojové učení, vyvinuli přímo my,“ dodává šéf Compelsonu. Může to být jiná česká firma, startup, univerzitní tým. Compelson by mohl na vývoji spolupracovat a být technickým garantem ve vztahu k potenciálním zahraničním zákazníkům. Dušan Kožušník uvažuje i o finanční podpoře takových projektů a případné spolupráci s venture kapitálem: „Máme jasnou představu o tom, jaké další produkty by se do našeho případného společného portfolia hodily. Ve světě nám pak utrhnou ruce.“

JAN ŽIŽKA