Nenechte si dlužníky přerůst přes hlavu
Drtivá většina tuzemských firem
za svůj produkt či poskytnutí služby někdy nedostala včas a řádně zaplaceno. V
nejhorších případech neúnosný objem dlužných částek byť jen od jednoho
odběratele zcela paralyzuje chod celé firmy, dojde k úbytku cash-flow, platové
neschopnosti a nezřídka i ke krachu. Potýkají se s tím firmy napříč nejrůznějšími obory, ale
zejména firmy v oboru stavebním. Vysoký počet dlužníků ovšem nemusí
indikovat jen a pouze nesolventní zákazníky, ale velice často i chyby samotné
firmy.
Zcela eliminovat tento nešvar nelze, nicméně objem
nezaplacených faktur by neměl přesáhnout únosnou mez. Právě pro tento účel si
podniky stanovují u jednotlivých odběratelů tzv. dodavatelský limit
zohledňující kreditní riziko. Limity se pohybují od těch nejkonzervativnějších,
tj. cca. 2% z celkových ročních tržeb odběratele, až po nadstandardní
limity, který se pohybují u jednoho dodavatele v řádu do 10%
z celkových ročních tržeb odběratele.
Jak na dlužníky?
S dlužníky lze pracovat
několika způsoby – od těch nejjednodušších metod, jakými jsou platba předem či
dodání zboží na dobírku, přes sofistikovanější, jako jsou bankovní záruky a
garance, směnky či úvěrové pojištění – ochranu před rizikem nezaplacení
pohledávek ze strany odběratelů, až po ty nejdrsnější způsoby, kterými jsou
nejrůznější vymahačské subjekty a nástroje. Samozřejmě, vždy lze zvolit také
soudní cestu, nicméně ta je v Česku hodně zdlouhavá (v řádu i několika
let) a nejeden odběratel „natvrdo“ řekne, že je výhodnější mít nezaplacené
peníze u dodavatele (byť se soudními výlohami), než si půjčovat peníze
z banky. Existují i „exotické“ metody jako najmout si brigádně člověka,
který stojí každý den před firmou neplatiče a všem kolemjdoucím a příchozím
sděluje fakt, že tato firma neplatí svým dodavatelům.
Firmy by si nicméně neměly
osvojit jen techniky, jak dlužnou částku získat na svůj účet, ale v prvé
řadě, jak počet dlužníků již od počátku podnikání eliminovat. Nejběžnějším
způsobem je ověření si platební schopnosti (např. přes lustrator.cz) či
zjištění si finančních výsledků potenciálního odběratele (např. přes.
Justice.cz – sbírka listin). Žádná firma pak neexistuje ve vzduchoprázdnu,
proto často postačí si také udělat obrázek na základě dobré či špatné pověsti
daného podniku (internet, kontakt na společného dodavatele apod.).
I zde funguje jistý princip
reciprocity – evidentní je to např. v již zmiňovaném stavebním oboru.
Pokud velké stavební firmy neplatí svým subdodavatelům, ty pak logicky nemohou
platit dál svým dodavatelům apod. Mimochodem, praxí neplatit či neplatit včas
(a z toho vznikající druhotná platební neschopnost) je Česká republika
pověstná. Jak se tomuto nešvaru bránit nejde jednoznačně určit. Faktem zůstává
být obezřetný na to, „s kým“ do byznysu jdu. A možná až příliš jednoduchá rada
zní: nejít do každého obchodu za každou cenu. Protože to, co se na první pohled
může zdát jako zajímavý byznys, se může ve finále proměnit v noční můru.
Zásadní je prevence
Naprostým základem tedy je –
zejména u menších a středních firem – mít vždy přehled o dlužných částkách,
postupovat systematicky a důsledně při práci s pohledávkami a to na denní,
max. týdenní bázi, tak jako postupovala nejmenovaná společnost, která měla velké komplikace
s cash-flow. Po zběžném finančním auditu jsme zjistili, že v této
společnosti chybí nastavené finanční řízení vč. týdenních a měsíčních
finančních reportingů obsahujících statické údaje i ukazatele v trendu
(ukazatele ekonomické aktivity, ukazatele ekonomických výsledků). Zcela chyběl
týdenní cash-flow platební kalendář (příjmů, výdajů). V dané společnosti
se naprosto nepochopitelně nikdo intenzivně nevěnoval práci
s pohledávkami, „nebombardovali“ pravidelně dlužníky telefonáty a aktivní
snahou domluvit se na platbách (vč. postupného splácení na základě platebního
kalendáře). Zavedli jsme proto týdenní a měsíční finanční reporting, týdenní
aktualizaci měsíčního výhledu cash-flow platebního kalendáře, týdenní kontrolu
stavu pohledávek, jejíž výsledky jsme zformovali do konkrétních úkolů pro
obchodníky i účetní, kteří měli za úkol komunikovat s dlužníky. Nezbytné
také bylo u problematických zakázek zvážit zavedení pojištění pohledávek přes
společnosti jako je KUPEG apod. Práce s dluhy u odběratelů je především
prací preventivní v oblasti řízení financí a konání správných obchodních
rozhodnutí. Nevyhnete se riziku nesplácení dlužných částek, ale rozhodně tak
riziko minimalizujete na přijatelnou úroveň.
Tento příspěvek poskytuje marketingový specialista, odborník na růst a rozvoj firem, podnikatel, školitel, lektor a kouč v oblastech management, prodej, marketing a finance – Ing. Bc. Jiří Jemelka, zakladatel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o. zaměřené na zvyšování produktivity v obchodních i výrobních firmách (www.jip-pf.cz), provozovatel specializovaného webu www.restrukturalizace.cz a marketingového poradenství na www.btci.cz. Vystudoval VŠB-TU Ostrava, obor Management a Ekonomika, dálkově studoval na Impac University, USA, Florida 2005, studijní obor: Operations Organization.
10 let se Jiří Jemelka věnuje podnikovému a marketingovému poradenství, rozvoji, revitalizaci a restrukturalizaci firem, a vzdělávání podnikatelů, manažerů, marketingových pracovníků a obchodníků. V roce 2011 byla úspěšnost projektů na úrovni 80%. V roce 2013 vydal knihu o obchodování: Prodej, dřina nebo hra – více na: www.grada.cz Na tomto místě je Vám k dispozici se svými názory, které souvisí s podnikáním, managementem, marketingem a prodejem. Pokud řešíte složité otázky v oblasti provozu Vašeho podniku, personalistiky, financí, marketingové strategie či výkonnosti prodejního týmu a zajímal by Vás názor experta na podnikatelské, manažerské a marketingové poradenství, zvyšování tržeb a čistého zisku, neváhejte se na nás obrátit s Vaší otázkou a zjistíte, že na oplátku získáte informace, které jsou o reálném světě, rychlé aplikaci, stimulaci k výkonům, výsledkově zaměřené, nikoliv teoretické a hlavně – ziskotvorné. Pište na email: jiri.jemelka@jip-pf.cz, volejte na: 603995052.
Poslední zprávy z rubriky Okénko pro podnikatele:
Přečtěte si také:
Prezentace
29.04.2024 Daňové přiznání lidem provětralo peněženky....
26.04.2024 Historie a vývoj vodovodních baterií: Od...
25.04.2024 Pobřeží Egejského moře - ideální tip na všechny...
Okénko investora
Olívia Lacenová, Wonderinterest Trading Ltd.
Štěpán Křeček, BHS
Petr Lajsek, Purple Trading
Ali Daylami, BITmarkets
Michal Brothánek, AVANT IS
Miroslav Novák, AKCENTA
Spotřebitelská inflace v eurozóně odeznívá, pro služby to však úplně neplatí
Jiří Cimpel, Cimpel & Partneři
Jakub Petruška, Zlaťáky.cz