10 příležitostí pro zvýšení zisků Vaší firmy

Autor: Jiří Bednář

Zastávám názor, že hlavním cílem marketingu je zajistit firmám vyšší zisky - ať již v blízké či vzdálenější budoucnosti. Pokusil jsem se proto o analýzu příležitostí, jak vyšších zisků dosáhnout.

1. Vyšší frekvence nákupu Vašich zákazníků
2. Nakupují u Vás zákazníci opakovaně? Nabízíte-li jim to, co požadují a uspokojujete-li tak jejich potřeby, pak se k Vám pravděpodobně vracejí. Prostřednictvím Vašeho aktivního marketingu máte šanci zvýšit četnost jejich nákupů: informujte je často o novinkách, speciálních nabídkách a příležitostech. Nabízejte jím nejen to, co chtějí, ale daleko více.

2. Vyšší objem zakázek
Vaši zákazníci u Vás pravděpodobně utratí při svých nákupech více peněz, požádáte-li je o to vhodnou formou - tj. budete-li je motivovat množstevními slevami, odměnami za nákupy nad určitou hranici, výhodnou nabídkou doprovodných služeb nebo příslušenství k produktům, které si zakoupili.

3. Inovace produktu
Inovace produktu může prodloužit životnost původního produktu, jehož prodeje již začínají stagnovat. Inovovaný produkt, který nabídne zákazníkům nové možnosti uspokojení jejich potřeb, představuje jednu z mála možností, kdy můžete zvýšit ceny produktu a nesetkáte se přitom s razantním odmítnutím ze strany zákazníků.

4. Nové produkty pro Vaše stávající zákazníky
Ptejte se zákazníků, jaké produkty postrádají ve Vaší nabídce. Sortiment produktů vhodně doplňujte se zřetelem na potřeby, problémy, zájmy a preference Vaší cílové zákaznické skupiny.

5. Rozšíření prodeje do nových geografických oblastí
Geografická expanze je vždy závažným krokem, který je potřeba důkladně promyslet. Je velmi pravděpodobné, že jste-li úspěšní ve Vašem městě či regionu, měl by Váš podnikatelský model dobře fungovat i jinde. Kritickými podmínkami úspěchu jsou důkladná znalost nového prostředí, místních zvyklostí a nalezení kvalitního personálu, který bude akceptovat Vaši firemní kulturu a prosazovat Váš obchodní model. To platí jak pro rozšiřování obchodních aktivit v ČR, tak i v zahraničí.

6. Rozšíření prodeje novým zákaznickým skupinám
Cílem je nabídnout stávající nebo modifikované produkty novým zákaznickým skupinám. Nabízeli jste dosud Vaše služby běžným spotřebitelům? V mnoha případech je možné rozšířit Váš obchodní záběr také o firemní klientelu. Samozřejmě - jak marketing, tak i způsob prodeje se budou v obou cílových skupinách výrazně odlišovat.

7. "Zrušení" neefektivních zákazníků
Kacířská myšlenka? Jsou zákazníci, kteří Vás mnohdy stojí více, než je únosné. Nakupují málo, vyžadují ty nejnižší ceny a doprovodné služby zdarma, platí dlouho po splatnosti (v lepším případě). Je dobré vědět, jaký zisk Vám ten který zákazník za uplynulé období přinesl, kolik Vás stály jeho pozdní platby (bez nich byste se třeba obešli i bez úvěru), kolik času jste s ním strávili Vy nebo Vaši prodejci. Své zdroje - čas, lidi, peníze - vždy přidělujte tam, kde jsou nejefektivnější a vytvářejí maximální zisk.

8. Modifikace produktu pro nové trhy
Chcete-li oslovit nové cílové skupiny nebo expandovat do nových geografických oblastí, promyslete, jak budete modifikovat Váš produkt. Mohl by být úspěšný i v zahraničí? Abyste jej tam mohli uvést na trh, budete jej muset pravděpodobně upravit dle místní legislativy. Bude nutné navrhnout nový obal, možná pozměnit design nebo i značku.

9. Diverzifikace
Diverzifikace znamená rozšíření Vašeho podnikání do zcela nových oblastí - novým zákaznickým skupinám budete nabízet nové produkty, které jste dosud v nabídce vůbec neměli. Tento způsob rozšiřování obchodních aktivit je dosti riskantní - nemůžete vycházet z vlastních zkušeností, jelikož budete oslovovat zcela nové zákaznické segmenty. Na druhé straně však představuje diverzifikace do nových, lukrativních růstových oblastí ten nejrychlejší způsob, jakým může firma překonat stagnaci či krizi.

10. Systematické snižování nákladů
Poslední bod nemá mnoho společného s marketingem, ale zcela jistě představuje příležitost pro zvýšení Vašich zisků. Ke snižování nákladů přistupuje většina firem v době, kdy se jim příliš "nedaří", zatímco v době obchodních úspěchů náklady většinou nepřiměřeně rostou a mnohdy jsou tolerovány i zbytečné výdaje. Sledujte proto i v období růstu, zda jsou Vaše peníze vynakládány efektivně.