Nerealistická očekávání o ceně maří prodeje firem, nezdarem končí 4 z 10 transakcí

Každá druhá firma, která vstupuje do prodejního procesu, nakonec neuspěje. Hlavním důvodem je přehnané očekávání majitelů firem ohledně ceny. Podle aktuálního M&A průzkumu platformy Dealsuite [1] končí 4 z 10 transakcí neúspěchem právě kvůli nerealistickému ocenění firem. Až 68 % M&A poradců uvádí, že podnikatelé své firmy výrazně nadhodnocují, čímž odrazují potenciální kupce a komplikují vyjednávání. Přitom právě realistické ocenění firmy je jedním z hlavních faktorů úspěšné transakce, jak potvrzuje poradenská skupina Talers, která majitelům středních a menších firem mimo jiné pomáhá nastavit férovou cenu a strategicky vyjednávat.

Majitelé firem často stanovují cenu na základě emocí a osobní vazby k podniku, namísto objektivních a aktuálních tržních dat. Kupující se však zaměřují na EBITDU [2] , růstový potenciál a tržní srovnání, a pokud se představy prodávajícího výrazně liší od reality, transakce obvykle nedojde k uzavření. Podle průzkumu platformy Dealsuite [3] končí 41 % firemních transakcí neúspěchem, přičemž 68 % M&A poradců jako hlavní překážku uvádí právě nerealistické cenové požadavky majitelů firem.

„Přemrštěné očekávání ceny je nejčastějším důvodem, proč se transakce neuskuteční. Majitelé firem mají se svou firmou velmi často silnou emoční vazbu a nedokážou se jen tak oprostit od osobního úsilí, které do ní vložili. Je však třeba si uvědomit, že tyto faktory vedou k nadhodnocování společnosti a v řadě případů k neúspěšnému obchodu,“ říká Zdeněk Mikuláš, partner poradenské skupiny Talers, která podnikatelům nabízí podporu a odborné vedení nejen při prodejích středních a menších firem.

Trh M&A oživuje, ale úspěch závisí na reálném ocenění

V jiných evropských regionech je úspěšnost transakcí na trhu fúzí a akvizic v porovnání se střední a východní Evropou vyšší. Ve státech Beneluxu například dosahuje 78 %. Za velkým počtem neúspěšných prodejů ve střední a východní Evropě může vedle nerealistických očekávání stát například absence tržního srovnání a menší zkušenosti podnikatelů s prodejem firem, daná historickým vývojem v tomto regionu.

Zatímco nerealistická očekávání brzdí prodeje firem, celkový trh fúzí a akvizic v regionu CEE zažívá růst. Počet zveřejněných poptávek ze strany kupujících vzrostl o 3 %, zatímco nabídka firem na prodej se zvýšila o 5 %. Průměrná velikost transakcí roste – podíl obchodů pod 2,5 milionu eur klesl z 23 % na 13 %, zatímco transakce nad 10 milionů eur tvoří již 41 % trhu. [4]

Kromě rostoucího objemu transakcí se mění i struktura investorů. Zvyšuje se podíl zahraničních kupujících, kteří vnímají české firmy jako cenově výhodnou investici v porovnání se západní Evropou. To představuje pro prodávající nové příležitosti, ale i výzvy. „Rostoucí počet investorů znamená vyšší konkurenci mezi kupujícími a příležitost pro prodávající dosáhnout výhodnějších podmínek. Klíčové však zůstává realistické ocenění firmy. Trh je nyní aktivní, ale úspěšně dokončené transakce mají jedno společné – férově nastavenou cenu a strategický přístup,“ vysvětluje Martin Vachata, partner poradenské skupiny Talers.

Firmu prodat co nejlépe, ne nejrychleji

Vedle objektivního ocenění firmy hraje zásadní roli také správné načasování a strategie vyjednávání. Majitelé by měli mít jasno nejen v ceně, ale i v tom, jaký typ kupujícího je pro ně nejvhodnější – zda hledají strategického investora, který firmu převezme a rozvine, nebo finančního investora, který podpoří její další růst; nebo někoho, kdo „netlačí“ na stále se zvyšující výkon, ale dlouhodobě udržitelnou existenci firmy, a tedy dlouhodobý výnos z investice – to jsou investoři z kategorie family office spravujících vlastní peníze.

Bez odborného vedení a správné strategie se prodej firmy často stává složitým a neúspěšným procesem. S tím středním a menším firmám pomáhají odborníci skupiny Talers, kteří podnikatelům usnadňují nejen ocenění firmy a nalezení správného kupujícího, ale také právní, daňové a strategické nastavení celého obchodu. Příprava firmy na prodej, správná struktura transakce a efektivní vyjednávací strategie mohou rozhodnout o tom, zda bude transakce úspěšná, nebo skončí mezi neúspěšnými 40 % firemních prodejů. „Našim klientům ukazujeme, že nejde o rychlost prodeje, ale o správnou strategii, která vede k úspěšné transakci. Cílem vesměs není prodat firmu co nejrychleji, ale co nejlépe. Odborné vedení zajistí, že transakce proběhne efektivně, za férových podmínek a bez zbytečných komplikací,“ uzavírá Zdeněk Mikuláš.

[1] Zdroj: M&A průzkum evropské platformy Dealsuite.

[2] EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) znamená zisk před úroky, daněmi, odpisy a amortizací. Používá se k hodnocení finanční výkonnosti firmy a jejímu ocenění při fúzích a akvizicích.

[3] ​ Dealsuite je přední evropská platforma zaměřená na fúze a akvizice (M&A), která propojuje profesionály v oblasti M&A a investory za účelem efektivního vyhledávání obchodních příležitostí. Platforma umožňuje uživatelům sdílet investiční příležitosti, identifikovat kvalifikované kupce a prodávající a rozšiřovat svou profesionální síť.

[4] Údaje za druhou polovinu roku 2023.