Využijte léto k optimalizaci B2B prodejních taktik

Léto je ideálním obdobím pro podnikatele, aby se zaměřili na optimalizaci svých obchodních strategií. S poklesem tempa a volnějším režimem se nabízí prostor pro plánování a implementaci nových taktik. Direct sales, tedy přímý prodej, je v B2B segmentu stále velmi důležitý. Pojďme se podívat na několik osvědčených tipů od marketingové společnosti myTimi, které vám mohou pomoci zvýšit efektivitu vašich přímých prodejů.

Bez důkladné přípravy nemůžete začít jednat

Téměř žádná úspěšně uzavřená dohoda se neobejde bez přípravné fáze, která ve skutečnosti dělá 50 % úspěchu. Ptáte se proč? „Nemůžete nabízet něco, co neznáte, někomu, o kom nemáte žádné informace,“ radí Jan Skovajsa, majitel a CEO firmy myTimi, a Bondbot. Každá příprava by měla mít 3 jasně definované body:

1. Co budete prodávat?

Nejdůležitějším krokem je mít jasný produkt nebo službu, kterou budete prodávat. Je klíčové, aby obchodník produktu dobře rozuměl, věřil v jeho kvalitu a našel v něm něco zajímavého. Znalost produktu umožňuje mluvit o něm na racionální úrovni, což zahrnuje pochopení jeho přínosů, výhod a cílové skupiny. Důvěra v produkt je důležitá pro emocionální přesvědčení, které je nezbytné pro úspěšný prodej. Pokud obchodník produkt zajímá, bude o něm mluvit s nadšením, což je klíčové pro dlouhodobý úspěch.

2. Komu to budete prodávat?

Po definování produktu je dalším krokem identifikace cílové skupiny. První možností je analyzovat stávající zákazníky a hledat typově podobné firmy. Tento přístup je efektivní, protože už máte zkušenosti s podobnými firmami a můžete využít relevantní reference. Pokud zatím zákazníky nemáte, je důležité si definovat ideálního zákazníka, včetně velikosti firmy, odvětví a rozhodovací pozice. Tímto způsobem zjistíte, kde můžete takové firmy najít a jak je oslovit​.

3. Jak to budete prodávat?

Než začnete prodávat, zaměřte se na identifikaci problémů vaší cílové skupiny a na proposition value, v českém překladu hodnota nabídky. Je důležité vědět, jaké problémy může váš produkt řešit a na tom postavit svou komunikaci. Hodnota nabídky zahrnuje způsob, jakým prezentujete své služby nebo produkty, což má silný vliv na konverzní poměr. Silná hodnota nabídky a dobrý brand mohou výrazně zvýšit úspěšnost vašich prodejních aktivit.

Strategie získávání zákazníků

V oblasti B2B prodeje je získávání zákazníků klíčovým procesem, který lze rozdělit do 3 základních fází: mailing, calling a networking. Mailing je efektivní způsob, jak oslovit velké množství potenciálních zákazníků v krátkém čase, ačkoli může mít nevýhodu v podobě nižší odezvy a rizika, že e-mail zapadne do spamu. Strukturovaný a personalizovaný e-mail může však výrazně zvýšit šance na úspěch. Calling, umožňuje přímou interakci s potenciálními zákazníky, což usnadňuje okamžité řešení námitek a rychlejší dosažení cílů, i když je časově náročnější a pro mnoho obchodníků nepříjemný. Networking je pak ideální pro budování vztahů a získávání kontaktů na vyšších pozicích, přestože je časově náročný a vyžaduje pečlivý výběr akcí podle relevance. Každá z těchto metod má své výhody a nevýhody, ale jejich kombinace může výrazně zvýšit efektivitu akvizičního procesu.

Nepodceňujte vliv AI na direct sales