Obchodní agent – jedna z forem expanze na francouzský trh

Proniknout na vyspělý a silně konkurenční francouzský trh lze několika způsoby v závislosti na strategii a možnostech firmy. Od obchodních aktivit zajišťovaných zkušenými manažery se znalostí francouzského trhu z České republiky, přes působení detašovaného obchodního manažera - zaměstnance české firmy ve Francii, spolupráci s místním distributorem, spolupráci s obchodním agentem až po nejvyšší formy přítomnosti na zahraničním trhu jako je založení zahraničního zastoupení nebo založení místní dceřiné společnosti.

Správná volba formy expanze firmy je klíčová a vřele doporučujeme pro konkrétní problematiku odbornou právní a daňovou konzultaci. V následujícím textu se budeme věnovat službě “obchodní agent” (agent commercial).

Ve Francii aktuálně působí přibližně 30 tisíc obchodních agentů s nejrůznějšími specializacemi, kteří ročně generují celkový obrat ve výši cca 45 miliard EUR, což přestavuje v průměru cca 1,5 milionu EUR na jednoho agenta ročně. Sektorově se obchodní agenti specializují na obory stavebnictví, potravinářství (až 1/3 z celkových prodaných objemů v potravinářství je realizována obchodními agenty), průmysl, zdravotnictví, vybavení interiérů a design nebo hi-tech.

Francie je obecně známa velice kvalitními obchodními školami, které produkují velmi zdatné obchodníky s perfektní průpravou. Institut “obchodního agenta” je do jisté míry místním specifikem s přesnou zákonnou definicí.

Většina obchodních agentů se dlouhodobě věnuje určitému oboru, v němž získala bohaté znalosti, disponuje rozsáhlou sítí relevantních kontaktů a zná vhodné distribuční kanály pro daný typ produktu. Osobní vztahy a důvěra hrají v obchodu nezastupitelnou roli. Většina nákupčích proto raději bude nakupovat u prodejců, které zná a má s nimi dobré zkušenosti.

Obchodní agent je vhodným řešením například i pro společnosti, které sice nabízejí kvalitně vyrobený produkt či službu, nemají ale dostatečné zkušenosti s obchodními aktivitami nebo marketingem.

Jak spolupráce s obchodním agentem funguje?

Obchodní agent působí jako obchodní zprostředkovatel pro jednu nebo více společností. Propaguje výrobky a rozvíjí síť klientů společnosti, přičemž má nezávislé postavení, odpovídá za sjednávání a uzavírání smluv o prodeji nebo poskytování služeb jménem a na účet společnosti (např. výrobního podniku). Může působit v jakémkoliv sektoru s výjimkou bankovnictví, pojišťovnictví a turismu. Pracuje bez rozdílu pro francouzské i zahraniční firmy.

Obchodní agent však není ani distributor (tj. přeprodejce), obchodník, výhradní zástupce ani zprostředkovatel (ten totiž nevystupuje ve smlouvě mezi prodejcem a klientem).

Výhody spolupráce s obchodním agentem

Spolupráce s obchodním agentem přináší firmám celou řadu výhod a pomáhá předcházet vzniku nákladů ještě před tím, než dojde k uzavření vůbec prvního obchodu. Najmutí obchodního agenta eliminuje náklady na nábor zaměstnanců a snižuje fixní i variabilní výdaje na obchodní činnost.

Níže uvádíme přehled dalších výhod expanze na francouzský trh prostřednictvím služeb obchodního agenta:

- Odměna formou provizí pouze za zrealizované transakce
- ?Žádné roční bonusy ani pobídky
- Žádné náklady na dopravu, služební auto, mobilní telefon, ubytování, kancelář, počítač, stravu a související administrativu
- Žádné výdaje na nemocenskou či sociální zabezpečení
- Nízké náklady na nábor a školení
- Nízké náklady na zrušení smlouvy s agentem, pokud nepřináší výsledky
- Zprostředkovatelé jsou samostatně výdělečně činní, což jim umožňuje flexibilitu a samostatnou správu plateb daní a poplatků
- Agenti přinášejí bohaté zkušenosti a znalosti zákazníků, konkurentů a trhů
- Rychlé proniknutí na trh při nízkých nákladech
- Sami si určujete ceny, komunikaci a obchodní politiku
- Rozšíření zákaznické základny

Věnujte pozornost uzavření smlouvy s agentem

Jakmile svého obchodního zástupce najdete, je třeba věnovat zvýšenou pozornost při vyjednávání a uzavírání mandátní smlouvy, kterou agenta pověřujete, aby vás zastupoval při provádění právních úkonů. Zejména je potřeba si jasně vymezit odvětví, typ klientely a výrobků, na něž se mandát vztahuje a samozřejmě také stanovit výpočet odměny agenta. Ta je nejčastěji tvořena provizí z uzavřených obchodů. Důležité je dohodnout se také na podmínkách odstoupení od mandátní smlouvy, včetně odstupného pro agenta při ukončení smlouvy z vaší strany, které se obvykle pohybuje ve výši odpovídající průměrným provizím agenta za dva roky. Netřeba připomínat, že sepsání písemného dokumentu či smlouvy po předchozí konzultaci s právní kanceláří je základním doporučením. Doporučujeme konzultaci obsahu smlouvy s právním poradcem.

Kontakty

Podrobnější informace vám podá Národní sdružení obchodních agentů - FÉDÉRATION NATIONALE DES AGENTS COMMERCIAUX, které zároveň poskytuje placenou službu vyhledávání vhodného obchodního agenta dle jednotlivých sektorů a dalších podmínek : La Fédération Nationale des Agents Commerciaux (agentcommercial.fr)

Obchodního agenta lze najít také na specializovaném každoročním veletrhu SALON DES FORCES DE VENTE, kde své služby sektorově specializovaní obchodní agenti nabízejí.

Tým obchodně-ekonomického úseku Velvyslanectví České republiky v Paříži je vám k dispozici pro případné doplňující dotazy na e-mailu: commerce_paris@mzv.cz.

Lada Billardová, specialistka obchodně-ekonomického úseku Velvyslanectví České republiky v Paříži