Je jedno, co vyjednáváte – zda svou odměnu v řádech statisíců, nebo pomoc s nákupem a úklidem. Pravidla a zákonitosti jsou vždy stejné. Pokud přece jen ze zásad uhnete, ať už proto, že je vám protějšek sympatický a máte pro něj slabost, nebo už jste unaveni, vždy vás nedůslednost bude mrzet. Někdy víc, někdy méně. V případu, který chci popsat, mě ani moc nemrzela, protože odhalila pravý stav věci.
O co přesně šlo? Na úvod je potřeba říci, že byla na stole nějaká smlouva na tři měsíce práce s určitým výsledkem. V té smlouvě byla dána odměna, na které jsme se shodli. Odměna předpokládala výsledek, neboli měla se vyplatit až s výsledkem. Smlouva skončila, nějaká práce odvedena byla, ale výsledek se nedostavil. Dle mého názoru se nedostavil proto, že mu práce neodpovídala. A najednou po skončení smlouvy tu byla možnost, že se výsledek dostaví – pozdě, ale přece. Smlouva logicky neplatí. Za výsledek chce někdo zaplatit, ale je namístě vyjednat nové podmínky.
Takže vyjednávám. Můj protějšek, obchodník, kterého vnímáte a znáte jako úspěšného ve svém oboru a do té doby jste s ním měli dobrou zkušenost, vám najednou vyrazí dech chováním malého dítěte, které se uráží, bouchá dveřmi, odchází a končí vyjednávání bez regulérního protinávrhu. Už jen moje snaha vyjednat nové podmínky ho zaskočila a otevřela bránu reakcím, které do obchodu nepatří, neboli vyjednávání se nekonalo. Můj protějšek si vytrucoval odměnu, která by mu náležela, kdyby dodržel smlouvu. V ten okamžik dávám Radimovi za pravdu v tom, že pokud jsou při vyjednávání přítomny sympatie a emoce, je to konec vyjednávání. Chování mého protějšku ve mně vyvolalo reakci shovívavé matky nebo babičky a nad tím trucujícím a uraženým dítětem jsem se slitovala.
A proč mě to nemrzí? Psychology odpověď nepřekvapí: protože výsledek se stejně nedostavil. Tohle divadlo bylo celé podvod, který jsem snahou vyjednat nové podmínky odhalila, a potrefená husa místo aby seriózně jednala, odhalila se trapným, dětinským a naprosto neprofesionálním jednáním včetně výčitek, kolik z té odměny bude muset zaplatit dalším účastníkům divadla, které na vás právě sehrála. Jak říká staré přísloví – potrefená husa se vždycky ozve, a já doplním, že odhalí nejen sebe, ale i pravý stav věci.
Takže jak to celé dopadlo? Můj protějšek si původní výši odměny vytrucoval bez seriózního důkazu o odvedené práci a výsledek se stejně nedostavil, neboli obchod se nekonal. Ptáte se, proč tedy trval na své odměně a pošramotil si svým chováním pověst? Ta otázka by měla patřit jemu, ne mně. Já k tomu mohu jen konstatovat, že jsem mu důvod myslet si, že mě může utáhnout na vařené nudli, nedala. Asi špatný odhad.
Druhá věc je, že nepředpokládat, že nebudu chtít nastavit nové podmínky, a nebýt na to připraven, svědčí o trestuhodném podcenění situace a obchodu. Ani takto se dobrý obchodník nechová. Dobrý obchodník, který chce třeba malým podvodem prodloužit spolupráci, musí být připraven na to, že za prvé druhá strana bude mít na prodloužení spolupráce nějaký zájem a také svůj názor, a za druhé i malý podvod je podvod, který může být druhou stranou odhalen a nejspíš nebude tolerován. I na improvizaci musí být člověk připraven, zvláště když improvizuje za hranicemi regulérního jednání.
Celá situace mě nijak netěší. Jednak proto, že jsem očekávala výsledek obchodu, a ten se nedostavil. Za druhé proto, že jsem se zklamala v člověku. Jenže jak už to tak bývá, nic se neděje samoúčelně. Výsledek, pokud se má dostavit, dostaví se jen jindy a jinak. Zklamání v člověku mě poučilo v mnoha věcech, například i v tom, že mám další materiál na své kurzy komunikace, improvizace a obchodních dovedností. Není nad osobní zkušenost, kterou mohu dále sdílet s těmi, kdo se chtějí ve své kariéře vyvíjet správným směrem.
Ing. Eva Gmentová, LL.M.
Specialista na vzdělávání v oblasti korporátního pojištění
Zakladatelka E.G.I. Education Grow Insurance
RSS
Přebírání zpráv
