Svět si žádá léčiva z evropy. je to šance pro nás, říká Vladimír Müller, šéf rodinné firmy Dr. Müller Pharma z Hradce Králové

Každá změna na globálním trhu přináší šance, říká v rozhovoru pro časopis MED podnikatel Vladimír Müller. Šéf rodinné firmy Dr. Müller Pharma z Hradce Králové pochybuje, že se bude z Asie do Evropy ve velkém přesouvat výroba aktivních farmaceutických látek, z nichž se vyrábějí léčiva. Úplně něco jiného jsou samotné léčivé přípravky – poptávka po těch vyrobených v Evropě stoupá v Německu a dalších zemích už dnes. Společnost Dr. Müller Pharma vyváží léčiva a doplňky stravy do Asie, Evropy i severní Afriky.

Foto: Rastislav Suchý

Věnujete se historii farmacie, sponzorujete České farmaceutické muzeum v Kuksu. Jak se posunul český exportní potenciál v tomto odvětví za poslední desetiletí?

V Česku jsme historicky měli velké výrobní farmaceutické kapacity a to platí dodnes. Působí tu velké nadnárodní firmy, které převzaly tradiční české značky, ale i řada menších firem. Jsou tu velmi moderní technologie a výroba je určena hlavně pro export. Pokud malé a střední lokální firmy chtějí růst, také musí exportovat.

Kde se v tomto spektru pohybuje vaše společnost Dr. Müller Pharma?

Řadíme se mezi středně velké firmy. Jsme největší a zároveň jediný rodinný farmaceutický byznys v Česku, který se podařilo od devadesátých let vybudovat od nuly a který jeho majitelé neprodali. Fungujeme tady déle než pětadvacet let a jsme pořád nezávislí, což považujeme za naši výhodu. Mezi firmami naší velikosti jsme ojedinělí i rozsahem typů aplikačních forem, které máme v portfoliu. Naše spektrum zahrnuje tekuté přípravky pro perorální a externí použití, polotuhé přípravky jako krémy či masti, tablety, čípky i medicinální pastilky – tedy tvrdé farmaceutické bonbony.

Jak těžké je ve vašem oboru expandovat na zahraniční trhy?

Je to dlouhodobý proces. Příprava vstupu na nový trh v našem odvětví je záležitostí třeba na pět nebo šest let. Někdy to jde rychleji, když máte štěstí, že v zahraničí narazíte na dobrého partnera, který vám pomůže díky svým zkušenostem i kontaktům. Velmi dlouho trvá, než prorazíte bariéru registrací a splníte veškeré požadavky.

To platí zvlášť u léčiv? Nebo i u doplňků stravy a zdravotnických prostředků?

U všeho. Jsou státy, které jsou v tomto ohledu velmi ochranářské, ale z našeho pohledu je tam velký potenciál.

V poslední době se hodně mluví o tom, jak je Evropa závislá na dovozu aktivních farmaceutických látek, z nichž se léčiva vyrábějí. Jak vypadá váš dodavatelský řetězec?

Aktivní farmaceutické látky i další komponenty pro naši výrobu jsou většinou ze zahraničí. Máloco je z Česka nebo Slovenska – pouze některé přírodní extrakty. Ty jinak dovážíme spíše z Evropy, aktivní látky i z Asie. Papírové obaly jsou většinou české.

Potýkali jste se v poslední době s narušenými dodavatelskými řetězci?

Velmi. To, co se dělo v posledním roce a půl, nikdo z nás předtím nezažil. Nejenže se vše zdražuje – potřebné suroviny často nejsou vůbec dostupné. Mnohdy se už nebavíme o tom, za kolik nakoupíme, ale jestli vůbec nakoupíme. To klade vysoké nároky na kapitál a cashflow, protože musíte nakupovat, když se na trhu zrovna objeví zboží a nakoupit můžete. Změnil se způsob plánování nákupu, nákupy často vůbec nekorespondují s plánem výroby. Nakupujete na delší dobu. To je velká změna oproti minulosti.

Projevuje se to na objemu vaší výroby a tržbách?

Tyto problémy nejsou nepřekonatelné, dokázali jsme jim čelit, i když je to náročné. Ukazuje se, že limitem pro výrobu je dostupnost surovinové základny. Pokud ji máte zajištěnou, vyrábíte a nestojíte. Poptávka po našich výrobcích naštěstí roste. Předloni jsme měli tržby na úrovni zhruba 430 milionů korun, celá skupina – včetně výroby čajů – pak téměř dvojnásobek. Český trh je stabilní a objem výroby pořád stoupá díky exportu, který se na našich tržbách podílí více než polovinou. Mnozí naši zákazníci v zahraničí naštěstí také rostou. Pandemie ale způsobila, že se změnilo portfolio našeho sortimentu. Některé výrobky se prodávají více, jiné méně. Důležité je, že musíte mít k dispozici moderní technologie a rezervy ve volných výrobních kapacitách. Ten, kdo nemá rezervu ve výrobních kapacitách, nemůže rychle reagovat.

Foto: Rastislav Suchý

Co se prodává více a co méně?

V rámci doplňků stravy vzrostl prodej přípravků na podporu imunity. V léčivech jsme zaznamenali docela slušný nárůst v lokálních antiflogistikách – lécích na tlumení zánětů a jimi způsobených bolestí. O naše protizánětlivá léčiva Diclofenac gel a Diclofenac čípky je velký zájem i v mimoevropských zemích. V prvním roce pandemie jsme zaznamenali poměrně významný pokles prodeje přípravků na kašel a respirační infekce. Důvod je jednoduchý. Všichni nosí roušku, lidé na sebe neprskají, takže je méně kapénkově přenosných onemocnění. Letošní zima vykazuje v této indikační skupině návrat prodejů k normálu.

Zaměřuje se Dr. Müller Pharma jenom na finální výrobky?

Ano, jenom na finální výrobky, ať už pod vlastní značkou nebo v rámci smluvní výroby. Obrací se na nás také velké nadnárodní farmaceutické firmy, které jsou držiteli registračního výměru a mají svoji výrobní dokumentaci. U nás si zadávají výrobu – především pro evropský trh.

Pokud vím, pro globální farmaceutické firmy jste zajímaví mimo jiné díky vaší výrobě medicinálních pastilek…

Základem úspěchu je disponovat ojedinělou výrobní technologií, kterou nemá každý. To je velká obchodní výhoda. V našem případě je to výroba tvrdých farmaceutických bonbonů – pastilek v režimu GMP, správné praxe pro výrobu léčiv. Umíme do každé jednotlivé pastilky dávkovat s absolutní přesností účinnou látku v řádu jednotek miligramů, to vše při výkonu linky 700 kilogramů za hodinu, což představuje přibližně 280 tisíc kusů pastilek.  

Zajímaví jsme ale také tím, že vůbec máme k dispozici potřebnou výrobní kapacitu. A to platí i v našem dalším oboru – výrobě čajů. Součástí naší skupiny jsou čajové firmy Megafyt Pharma ve Vraném nad Vltavou a Jemča v Jemnici, jejíž akvizici jsme dokončili před dvěma roky. Zatímco Megafyt se specializuje na farmaceutické léčivé čaje, které prodáváme pouze v lékárnách, Jemča je největší český výrobce čajů pro retail. Když jsme Jemču před dvěma lety kupovali, export se podílel na jejích tržbách přibližně osmi procenty. Dnes vyvážíme třicet procent naší čajové produkce a předpoklad je, že v příštích dvou letech dosáhneme na padesát procent.

ZMĚNA JE ŠANCE

Jak vnímáte evropské snahy o lokalizaci výroby aktivních farmaceutických látek? Může vám tento trend pomoci?

Každá změna na globálním trhu přináší šance. To je přesně tenhle případ. Nemyslím si, že se podaří významně změnit podíl aktivních farmaceutických substancí vyrobených v Asi ve prospěch Evropy. To se může podařit pouze částečně navýšením stávajících evropských kapacit, ale hlavní objem výroby zůstane v Asii. Pro nás je ale velkou příležitostí evropská lokalizace výroby finálních produktů. Ta je daná zvýšenou poptávkou po evropském zboží a evropské výrobě zejména na západě našeho kontinentu, ale i jinde ve světě. Účinné látky se budou vždycky vyrábět převážně v Asii, to se podle mě nezmění. Ale mění se to, že zákazníci více kupují finální přípravky, které nebyly dovezeny z Číny nebo Indie a pocházejí z Evropské unie. Hodně se s tímto trendem setkáváme v Německu a už dnes díky němu na evropském trhu posilujeme. A z toho, že jsme evropští výrobci, koneckonců profitujeme i na Blízkém východě.

Není škoda, že se část vaší produkce realizuje na základě smluvní výroby, když máte vlastní úspěšné značky?

Když zamíříte na zahraniční trhy, musíte počítat s tím, že jsou tam zákazníci s různými obchodními strategiemi. A to je dobře. Některým se líbí vaše značka, vaše výrobky, jiní hledají smluvní výrobu, výrobní kapacitu. To znamená, že diverzifikujeme. Když k vám přijde zástupce zahraničního řetězce a nabídne vám, že s vámi uzavře kontrakt na výrobu dvaceti miliónů finálních balení za rok, a vy víte, že jste schopen je vyrobit, nabídnout kompletní servis včetně laboratorního zázemí, záruky jakosti, jakou zákazník očekává, asi takovou šanci neodmítnete. Důležité ale je, abyste měl vlastní brand. A my v tomto ohledu máme co nabízet. Základem zůstanou naše vlastní značky. Smluvní výroba vám vytvoří další příjem, vyšší objem výroby, tržeb a přidanou hodnotu. Díky tomu pak můžete dále posilovat také vaši vlastní značku.

Do kterých částí světa vyvážíte nejvíce?

Na Asii a Blízký východ připadají zhruba dvě třetiny našeho celkového exportu. Pak je to především Evropa. A nesmím zapomenout na severní Afriku – už máme vlaječky od Egypta po Maroko. Včetně jedné vlaječky v Libyi.

Vyvážíte tedy i do zemí, které jsou dlouhodobě ve válečném stavu…

Léčivé přípravky a zdravotnické prostředky jsou potřeba všude. Máme zajímavý byznys třeba v Iráku, který by mnozí označili za nestabilní a nebezpečnou zemi. Ale i tam je poptávka, také tam jsou naši pacienti.

Foto: Rastislav Suchý

ŽÁDNÉ SPANILÉ JÍZDY

Na co by se podle vás měli čeští exportéři ve vašem oboru zvlášť zaměřit? Co byste jim doporučil?

Žádná jednoduchá poučka neexistuje, ale určitě platí, že je potřeba být na zahraničním trhu fyzicky přítomen. To je podmínka číslo jedna. Platí obecně, ale v našem odvětví zvlášť. Nám pomáhá česká proexportní politika – aktivity ministerstva zahraničí, ministerstva průmyslu a také Hospodářské komory i Svazu průmyslu a dopravy. Je prima, když máme možnost se zúčastnit zahraničních podnikatelských misí. Ale vždy musíte být připraven, nebrat tyto mise jako spanilé jízdy, při nichž najednou znenadání objevíte úplně novou byznysovou příležitost. To se většinou nestává, i když někdy ano. Důležité je, že pokud se podnikatelská mise uskuteční do země, kde už dlouhodobě působíte, můžete pozvat na jednání a doprovodné akce vašeho tamního partnera, seznámit ho s lidmi z české ambasády nebo ministerstva, využít místní mediální podpory mise. To bývá velmi prospěšné.

Řekl jste, že je nutné být na zahraničním trhu fyzicky přítomen. Jak taková přítomnost vypadá v případě vaší firmy?

Pravidelně se účastníme specializovaných zahraničních výstav a řídíme se pravidlem, že je nutné se na jednotlivých trzích v určitém časovém horizontu objevit osobně – v řadě případů několikrát do roka. Pokud to je možné, zveme také naše partnery nebo jejich zákazníky do Česka. Pomáhá to zejména v zemích, ze kterých k nám lidé obvykle příliš necestují.

Pobočky v zahraničí neotevíráte?

Pro firmu naší velikosti nejsou vlastní pobočky efektivním řešením. Dáváme přednost spolupráci s našimi exkluzivními partnery, kteří do našeho společného projektu také vkládají vlastní peníze. Tito partneři mají na starosti reklamu, propagaci, investují do distribuční sítě. To je pro nás naprosto dostatečný model.

Před časem jste mi říkal, že jste zvažovali výrobu v zahraničí – konkrétně v Kuvajtu…

Tenkrát to vypadalo tak, že bychom jako lokální výrobci mohli být ve státních tendrech oproti jiným zahraničním konkurentům výrazně favorizováni – o více než čtyřicet procent při porovnávání cenových nabídek. Zvažovali jsme, že se spojíme s lokální firmou, která se zabývá adjustací léků. Zatím ale k dohodě nedošlo.

Je tedy pro vás výroba v zahraničí do budoucna reálnou cestou?

Všude na Blízkém východě mají zájem o joint venture nebo jiné formy lokalizace výroby. Je tam poptávka po know-how, technologiích, soběstačnosti, trvalém řešení. Nabízejí vám daňové zvýhodnění. Musíte ale brát v potaz i to, jak stabilní je konkrétní trh, jakým rizikům tam čelíte. Z našeho pohledu by takový krok měl význam pouze tam, kde už realizujeme obchody v zajímavých objemech, které by se transferem výroby do daného regionu ještě více zhodnotily.

Co by bylo možné ve státní proexportní politice ještě zlepšit?

Uvítali bychom, kdyby se podařilo vyřešit problémy s  vydáváním free sale certifikátů, což jsou dokumenty, bez nichž se v zahraničním obchodě neobejdete. Například pro kosmetiku je vydává ministerstvo zdravotnictví. Několikrát se nám stalo, že jsme se několik let připravovali ke vstupu na zahraniční trh, dohodli konkrétní obchod a nakonec nám chyběl jenom free sale certifikát, který nebyl vystaven včas. Kvůli různým formálním důvodům jsme často čekali další měsíce. A několikrát jsme o obchod dokonce přišli.

ČAJE PRO KUKS

Budete pokračovat v podpoře farmaceutického muzea v Kuksu?

Samozřejmě. České farmaceutické muzeum v Kuksu vnímáme jako národní dědictví, které je nutné hýčkat a podporovat. Jako česká výrobní farmaceutická firma to děláme rádi. Když nebude mít muzeum v Kuksu sponzory, nebude se moci dál rozvíjet. Kromě finanční podpory vyrábíme pro Kuks také některé produkty. Loni a letos to byly čaje podle starých receptur z pramenů Kuksu. Kromě toho už patnáct let vydáváme kalendáře s fotografiemi historického mobiliáře muzea, které zasíláme do lékáren, ale i našim zahraničním partnerům. Víte, mám na historii farmacie trochu jiný pohled než dnešní mladí farmaceuti. Ti se sice učí o historii na univerzitách, ale to, co se dozvědí, samozřejmě zase rychle zapomenou, protože to k životu prostě nepotřebují. To je přirozené. Když absolvují školu, zamíří do lékáren, většinou řetězcových, kde už to je úplně jiná farmacie, než bývala dřív. Já jsem přesvědčen, že je třeba historické kořeny našeho oboru připomínat.

Jak se historicky proměňovaly dodavatelské řetězce pro farmaceutickou výrobu?

Už za Rakouska-Uherska existovaly v Čechách specializované velkoobchody a výrobní závody, které sem dovážely relativně exotické suroviny, z nichž pak připravovaly komponenty pro přípravu léků v lékárnách nebo ve farmaceutických a kosmetických továrnách. Fungovaly tady v předminulém i minulém století. V Praze sídlily firmy, které využívaly toho, že Rakousko-Uhersko mělo přístup k moři. Tyto firmy měly pobočky v městech s velkými přístavy, třeba v Terstu nebo na Balkáně. Dovážely po moři exotické rostliny, přírodní látky, vosky a tady je zpracovávaly. Využívaly destilaci s vodní párou i další separační techniky, kterými z dovezených surovin získávaly aromatické látky.

Také dnes se čeští odborníci zabývají výzkumem exotických rostlin v různých částech světa.

V Česku historicky působili badatelé, kteří sjezdili celý svět od Jižní Ameriky po Afriku a byli skvělými odborníky na tropické rostliny a jejich účinky. I dnes takové odborníky máme. Podle současné legislativy je ovšem vývoj a výroba takových přípravků velmi komplikovaná. Naráží na evropskou legislativu. To, že některé léčivé rostliny využívají v řadě míst světa místní obyvatelé, je jedna věc. Ale vyrobit z nich léčiva, která odpovídají evropské legislativě? Na to můžete zapomenout. Máme dobře zmapované podobné možnosti třeba ve Vietnamu, kde je po podobných přípravcích velká poptávka. Museli bychom z Vietnamu dovézt účinnou látku, tady vyvinout a vyrobit příslušné přípravky a zase je tam vyvézt. V Evropě bychom je z legislativních důvodů uvádět na trh nemohli.

JAN ŽIŽKA