Pomohl nám prodej na Amazonu a vlastní pobočka v USA, říká šéfka strategie Dermacolu

POMOHL NÁM PRODEJ NA AMAZONU A VLASTNÍ POBOČKA V USA, ŘÍKÁ ŠÉFKA STRATEGIE DERMACOLU

Český výrobce dekorativní a pleťové kosmetiky Dermacol vnímá americký trh jako jeden z nejrozvinutějších a nejnáročnějších na světě. Důležitým krokem pro známou tuzemskou firmu bylo spuštění prodeje na americkém Amazonu a otevření vlastní americké pobočky. „Díky tomu jsme mohli rozšířit sortiment prodávaných produktů online a dnes se už můžeme soustředit na posílení distribuce i v kamenných pobočkách,“ říká v rozhovoru pro Export.cz Věra Komárová, ředitelka Dermacolu pro strategii a vývoj.

Foto: Dermacol

Dermacol letos v červenci vystavoval své produkty v Las Vegas na prestižním veletrhu B2B Cosmoprof North America. Tento veletrh je uznávanou platformou v oblasti kosmetického průmyslu. Umožňuje navázat spolupráci mezi klíčovými průmyslovými odvětvími a předními kosmetickými asociacemi.  Firmám poskytuje prostor na představení a uvedení značky na trh, získávání nových distribučních kanálů a setkání se špičkovými profesionály a maloobchodníky. Věra Komárová v rozhovoru dodává, že Dermacol na veletrhu hledal zkušené distributory, kteří budou nápomocni nejen s expanzí značky a prodejů, ale i s marketingovou podporou a budováním značky.

Značka Dermacol na trhu existuje již půl století, v Hollywoodu se začala používat v roce 1960 a od té doby je synonymem perfektního make-upu pleti, a to nejen v České republice, ale i ve světě.  Jak moc se značka od té doby proměnila a co nabízí svým zákazníkům dnes?

Make-up Cover je naším rodinným zlatem a tento produkt dnes ročně prodáváme v milionech kusů ve více než 70 zemích světa. Je to krycí make-up s více než 50% obsahem pigmentů, kterému byste jen velmi těžce hledali konkurenci. Také proto byla orientace na dekorativní kosmetiku přirozeným pokračováním byznys příběhu Dermacol. Před patnácti lety jsme vstoupili do kategorie podkladových bází pod make-up, které podporují a zlepšují funkčnost i výdrž make-upů, a na českém trhu si udržujeme nadpoloviční tržní podíl. Další velký úspěch nám přineslo uvedení dlouhotrvající barvy na rty 16H Lip Colour, jejíž intenzivní a zářivá barva vydrží na rtech po celý den. Myslím, že právě tento produkt má všechny předpoklady stát se další ikonou Dermacolu. Samozřejmě nezůstáváme jen při líčení, ale reagujeme na všechny aktuální trendy, které vyžadují pokrýt o mnoho širší potřeby v oblasti péče o pleť a tělo. Na trh proto neustále uvádíme nové funkční produkty, které se stávají bestsellery. Od anti-age produktů přes speciální rady pro problematickou pleť, čištění a odličování až po tělovou a vlasovou péči či parfémy. Naší velkou devízou je vlastní vývojový tým a vlastní výroba, jíž dokážeme pokrýt produkci z více než 60 %.

Vysoká kvalita výrobků zejména dekorativní kosmetiky za dostupnou cenu si našla svoje zákazníky i ve Spojených státech. Čím se liší klienti v USA od jiných ve světě? A který konkrétní produkt z vaší nabídky má největší prodejnost na americkém trhu?

Americký trh vnímáme jako jeden z nejrozvinutějších a též nejnáročnějších trhů na světě. To je do velké míry dáno jak silou konkurence, tak specifiky zákaznického chování. Američtí zákazníci v plné míře využívají možnost vysoce konkurenčního prostředí, takže bez kvalitního a výjimečného produktu ani nemá cenu se o tento trh pokoušet. Na druhé straně Američané nejsou zatížení předsudky týkajícími se například původu výrobku. Pokud je přesvědčíte o dobré kvalitě a přiměřené ceně, nedělá jim problém nakupovat neamerické značky. Třetím aspektem, který je třeba brát v úvahu, je důvěra amerického zákazníka vůči takzvanému word-of-mouth marketingu, který dnes reprezentují především influenceři. Mám na mysli ty, kteří si vybudovali vysokou kredibilitu prostřednictvím autentických recenzí. A navíc jeden z našich nejvýraznějších kroků na americkém trhu jsme v roce 2017 de facto udělali úplně organicky. Našeho ikonického make-upu Cover si všimlo několik velkých infuencerů, kteří jsou považováni za kosmetické guru. Otestovali ho a prostřednictvím YouTube kanálů se jejich pozitivní hodnocení dostalo k milionům běžných uživatelů. Make-up Cover se krátce na to stal jedním z bestsellerů na Amazonu. Dodnes je to náš nejúspěšnější produkt na americkém trhu, za kterým následují výrobky z kategorie pudrů a bází.

Organická kosmetika se stává více trendy zejména na západě Spojených států. Snaží se značka Dermacol reagovat na tento trend?

Už dnes je jasné, že pandemie urychlila ekologizaci kosmetického průmyslu a výrobce postrčila směrem k přírodním a organickým principům. Tento růst pohání především rostoucí poptávka spotřebitelů po produktech, které jsou vyráběné zodpovědně a s co nejmenším dopadem na životní prostředí (od pěstování ingrediencí až po zabalení a dopravu výrobku ke konečnému spotřebiteli). Podle některých odhadů  bude sektor organické kosmetiky do roku 2024 ročně růst o 8 až 10 %. Je to trend, který není možné ignorovat. Také proto Dermacol už poslední tři roky stále zvyšuje podíl přírodních složek v produktech, intenzivně též rozšiřujeme podíl vegan produktů v našem portfoliu. Zároveň pracujeme na certifikaci výrobních procesů, aby naše kosmetické výrobky mohly používat označení bio/organic.

Řada firem z mnoha dalších oborů či odvětví se snaží prosadit své produkty na zdejším trhu. Můžete prozradit, co považujete za svůj nejvýznamnější krok na cestě k tomuto cíli?

Z naší zkušenosti je to jednoznačně spuštění prodeje na americkém Amazonu a otevření vlastní americké pobočky. Díky tomu jsme mohli rozšířit sortiment prodávaných produktů online a dnes se už můžeme soustředit na posílení distribuce i v kamenných pobočkách.

Jaké distribuční kanály využíváte v rámci prodeje?  Očekáváte, že se vám podaří je rozšířit v důsledku účasti na letošním veletrhu v Las Vegas?

Celosvětově v rámci prodeje využíváme přímé i nepřímé distribuční kanály, vždy podle konkrétního trhu. Samozřejmě online prostředí včetně sociálních sítí  považujeme za klíčový marketingový nástroj pro zvyšování povědomí o značce i následné nákupní konverze. Na trzích Amazonu v Evropě, jako jsou Velká Británie, Německo, Francie, Itálie, se v kategorii make-upů naše produkty objevují na prvních pozicích v prodejích. Věříme, že podobného výsledku se nám podaří dosáhnout i v Americe, i když jsme si vědomi toho, že s tím bude spojeno množství práce i marketingových investic. Zároveň si uvědomujeme rozdílnost trhů a fakt,  že ne vše lze řídit z centrály v Praze. Na letošním veletrhu Cosmoprof Las Vegas jsme proto intenzivně hledali zkušené distributory, kteří nám budou nápomocni nejen s expanzí značky a prodejů, ale i s marketingovou podporou a budováním značky.

Zaznamenal Dermacol pokles exportu způsobený pandemií covidu-19?

Pandemie covidu-19 zasáhla kosmetický trh intenzivně a celosvětově, takže už v roce 2021 vykázal výrazné zpomalení růstu v porovnání s rokem 2019. Celosvětová pandemie měla též významný vliv na přesun výrazné  části prodeje kosmetických přípravků z kamenných prodejen do prostředí internetu. Největší propad zaznamenal segment dekorativní kosmetiky, který je pro export Dermacolu nejdůležitější. Prodeje rtěnek klesly o 70 %, make-up téměř o polovinu. Na druhou stranu zvýšený nárůst  prodejů zaznamenaly produkty pro pleťovou a tělovou péči.

Jaké jsou vaše vize a plány do budoucna, jakým směrem se chce Dermacol dále profilovat?

Dermacol exportuje do více než 70 zemí světa  a celosvětově patříme k absolutní špičce ve výrobě make-upů. Naší velkou výhodou je vlastní vývoj a továrna na výrobu kosmetiky v Brně, a díky tomu jsme schopní přizpůsobit se jakýmkoli požadavkům jiných trhů. Jsme připravení na vstup na další trhy, i když v nejbližších letech plánujeme především posilovat svou pozici na existujících trzích. Naše produkty dnes najdete například i v Brazílii, která reprezentuje jeden z největších kosmetických trhů na světě. Úspěšně jsme se představili na světové výstavě Expo 2020 Dubaj, která je považována za bránu do celého arabského světa, kde Dermacol působí už více než 20 let.

Jana Přikrylová, ekonomická diplomatka, Generální konzulát ČR v Los Angeles