Problematika výkonosti obchodních zástupců a prodejců

Problematika výkonosti obchodních zástupců a prodejců

 aneb zásady úspěšného prodeje

I. část

             V následující sérii 3 článků se pokusíme v krátkosti nastínit problematiku a příčiny nízkých výsledků velké části lidí, kteří se pohybují v obchodě, resp. v prodeji. Jedná se o analýzu vlastních zkušeností z desítek firem, v nichž postupně docházelo ke spolupráci s více než čtyřmi stovkami obchodníků. Pomineme-li odborné a technické znalosti vlastního sortimentu, které, když chybí, logicky oslabují výkonost obchodníků, mezi nejčastější příčiny nízkých čísel v obchodě patří absence symbiózy tří prvků, které si postupně projdeme. Jedná se o oblasti, které bychom mohli nazvat:  1. vztlak, 2. vztah,  3. na branku tah.  

Každá jedna oblast z výše uvedených, bez kombinace se zbylými dvěma, bude způsobovat mnohem nižší výkonnost, než je skutečný potenciál prodejů jednotlivých obchodních zástupců či prodejců. A naopak, uvědomělou práci na těchto třech principech, můžeme označit za základní zásady úspěšného prodeje.

Stejně jako letadlo potřebuje určitou rychlost a tzv. „vztlak“, aby vzlétlo, potřebuje specifickou rychlost a zejména vztlak také obchodník, aby rostly jeho výsledky. Mnozí obchodníci „lítají po zákaznících“, jsou v terénu od rána do večera, snaží se. Jinými slovy nasazení – rychlost – jim nechybí. Nicméně vztlak, tzn. tlak směrem nahoru, k vyšším číslům, nemají. Bavíme-li se o obchodnickém vztlaku, máme na mysli kombinaci vnitřních i vnějších faktorů, které ovlivňují prodeje. Rozhodující jsou však z většího procenta ty vnitřní. Mezi vnitřní faktory bychom mohli zařadit vysokou míru vlastní sebemotivace, odhodlání uspět navzdory překážkám/porážkám, cílevědomé soustředění na dané cíle, uvědomělá činnost a postup vstříc těmto cílům, cit pro obchod, selské ekonomické uvažování, touha neustále se zlepšovat a vyniknout, znalost a schopnost použít celou škálu obchodních dovedností a technik atd. Mezi vnější faktory pak pro doplnění patří situace na trhu, organizovanost firmy, personální a motivační politika podniku atd. Chybí-li obchodníkovi vztlak, pak často laxně, vágně a marně navštěvuje zákazníka po zákazníkovi, dává alibistické nabídky a jeho prodej, resp. tzv. péče o zákazníky, se promění v něco, co můžeme nazvat „kolečko“. Kolečko znamená, že obchodník navštěvuje pravidelně své zákazníky, na čemž ještě není nic špatného…  Problém ale je v tom, že dělá v podstatě stále to stejné a především, uvědoměle neprodává. Zdvořile se pobaví, zdvořile nabídne svůj produkt či službu, ale protože nemá vnitřní i vnější drive, prodejní čísla u konkrétních zákazníků nahoru nejdou. Žádná změna a vnitřní posun v postojích i chování obchodníka. Jedná se zkrátka právě o to kolečko, stále dokola, bez posunu či změny objíždí, navštěvuje… a důsledek? Prodejní čísla nahoru nejdou. Pokud obchodník nemá vlastní motivaci k růstu a ke zdokonalování, ke snaze stávat se každým dnem větším profesionálem, větším odborníkem svého oboru, mistrem v tom, co dělá, pak můžeme hovořit o tom, že právě onen obchodnický vztlak chybí. A logicky chybí výsledky.

Do jisté míry se tento „tlak směrem vzhůru“ dá suplovat externím zásahem a vnějšími faktory – dobrým vedoucím obchodu, který uvědoměle tlačí nikoliv apriory na plnění plánu, ale především na stálé zlepšování a změnu k lepšímu u jednotlivých obchodníků. Zlepšující se obchodníci, kteří dávají vytrvale svému řemeslu každý den něco málo navíc, přináší jako „by produkt“ rostoucí prodejní čísla. Stejnou práci může nabídnout externí firma, která dokáže systematicky s obchodníky pracovat. Na tomto místě je třeba si uvědomit, že onen „tlak směrem vzhůru“ nemůže z principu věci spočívat pouze ve „školení obchodních dovedností“ (která jsou navíc často velmi nárazová). Práce na vztlaku musí být dlouhodobá a koncepční. Jedná se o princip, který u nás ve firmě nazýváme dlouhodobá formace. Formace/forma je něco, co nasadíte a když odděláte, zůstává přesný otisk dle formy. Tento otisk formy v obchodníkovi, který v podstatě znamená onen tlak směrem vzhůru, je trvalý. Zaručí jej pouze cílevědomá práce se správnými obchodníky. Dlouhodobá formace, to je hlavní předpoklad dosažení obchodnického vztlaku. 

Z výše nastíněného jasně vyplývá, že existuje jedna podmínka, než se pustíte do dlouhodobé formace, resp. uvědomělé práci na obchodnickém vztlaku. Dle našich zkušeností se nedá pracovat na vztlaku s někým, kdo je vágní, odevzdaný osudu. Nedá se pracovat s někým, kdo bere práci „pouze“ jako nezbytný proces k výdělku a tak také vypadá jeho přístup. Svou pracovní činnost vykonává bez většího přemýšlení, monotónně opakuje každý den to samé (viz. předchozí výraz „kolečko“). Právě ona vágnost v pracovním úsilí mnohých obchodníků může být pro celou firmu doslova smrtelná. V této souvislosti se proto zmíníme o dané podmínce při práci na vztlaku. Musí se pracovat s obchodníky správného typu, s lidmi, kteří mají potenciál obstát (to jsou ti, kteří se dají formovat, třebaže vlastní motivaci zevnitř – vztlak – nemají na patřičné úrovni). V duchu manažerského principu „nejdříve kdo, potom co“ je třeba vybrat si do prodejního týmu vhodné typy lidí. Už jen tento proces je velmi náročný a často (dle našich zkušeností) podceňovaný. Přestože se jedná o podstatnou podmínku obchodního úspěchu, často je tento proces tříbení ať už vědomě či nevědomě ze strany managementu opomíjený, protože při výběrovém řízení či zhodnocování personálního obsazení současného prodejního týmu se věnuje pozornost jiným kritériím, než těm, která jsou skutečně žádoucí. Pak se často stává, že v obchodním týmu je mnoho „kapříků“, a k tomu lze říci jen tolik, že z kapra štiku (obchodní štiku) neuděláte. Tento proces tříbení personálního obsazení obchodního týmu vyžaduje zkušenost, znalosti, trpělivost a nadhled. A pokud takto vytříbený tým již máte, nastává ona správná chvíle na dlouhodobou formaci. Na jejím konci je obchodní tým, který je skutečně špičkou v oboru, každý obchodník je mistr každým coulem. Zformovaný člověk, který je stejně jako profesionální sportovec zvyklý na tvrdou práci, se vyznačuje zejména disciplínou, kázní a uvědomělou prací jak na sobě, tak v terénu. Do jisté míry pak takto zformovaného obchodníka tato samotná tvrdá práce na sobě (stálé zlepšování) uspokojuje – stejně jako sportovce uspokojují endorfiny, které se vyplavují při výkonu (ať už v tréninku či v zápase). Takové lidi v obchodním týmu potřebujete. Odborným způsobem personálně protříbené obchodníky, kteří mají i díky dlouhodobé formaci obchodní vztlak.

Ing. Bc. Jiří Jemelka a tým konzultantů, J.I.P. pro firmy s.r.o.