Zuzana petrofová: Klavír má duši, přes e-shop ho neprodáte

Podnikatelka Zuzana Ceralová Petrofová stojí v čele rodinné firmy, které dal jméno její prapradědeček Antonín Petrof. Proslulý výrobce klavírů z Hradce Králové letos oslavil 160 let na trhu a jako jeden z dárků k výročí si nadělil nový model pianina. Petrof věří, že Discovery dostojí svému jménu, otevře nové trhy a objeví nové zákazníky, kteří by jinak na piano třeba ani nepomýšleli.

Foto: Petrof

„Klavír je ve své podstatě zbytné zboží a volnočasová aktivita. Někdo si jde zakopat fotbal, jiný zahrát počítačovou hru a další hraje na piano. A takovým lidem my chceme dávat radost ze hry,“ říká prezidentka společnosti Petrof, která pro český pavilon na Expu v Ósace dodá jeden ze svých špičkových nástrojů.

O Japoncích, kteří se zajímají o klasickou hudbu, je známo, že mají často detailní znalosti o českých skladatelích a naši kulturu milují. Platí to také o nástrojích značky Petrof?

Naše prodeje v Japonsku jdou dobře a zdaleka to není jen tím, že jsme našli nového prodejce, který má na starosti právě jen Petrof. V zemi, kde sídlí největší výrobce pian a klavírů na světě, není lehké se prosadit. My hodně sázíme právě na komunitu milovníků české hudby a kultury, která je překvapivě veliká. Jsou to neobyčejně vstřícní a báječní lidé, kteří se někdy i učí česky, aby naši kulturu lépe pochopili. V Japonsku ale můžeme navázat také na tradici, protože první nástroj jsme do země dodali již v roce 1918, kdy ho u příležitosti 50. narozenin kjótské základní školy Meirin, jedné z nejstarších v zemi, školákům zakoupili místní občané. Škola už nefunguje, je z ní umělecké centrum, ale na to pianino, je to značka ANT.PETROF, se stále hraje.

Jako jedna z mála českých firem vyvážíte také do Číny, kde jednu ze značek skupiny Petrof také vyrábíte. Řada evropských exportérů si stěžuje na velké ochlazení čínského trhu. Jak to pociťujete vy?

Po covidu se Čína nevzpamatovala. V lockdownu byly zavřené tamní továrny i showroomy, mnoho prodejců to zkrátka nepřežilo a bylo třeba budovat kontakty úplně znova. Velký dopad na nás na čínském trhu také měla vládní politika, která přestala podporovat výuku hry na hudební nástroje. Okamžitě se to projevilo na prodejích. A to jsme před covidem byli v Číně největšími dovozci evropských klavírů.

Neuvažovali jste o tom, že Čínu zavřete?

Ať se děje, co se děje, Čína pořád zůstává pro výrobce klavírů největším trhem na světě. Takže jsme sice skončili s výrobou jedné značky z rodiny Petrof, produkce je celkově utlumená a hledáme nové způsoby distribuce, ale Čínu jsme nevzdali, neodcházíme odtamtud. Pořád to má smysl, protože je tam řada škol a konzervatoří, a tím pádem i řada nadaných žáků.

V roce 2024 jste z ekonomických důvodů otevřeli novou výrobu v Indonésii, kde se vyrábí nový model Discovery. Jaké s tím máte zkušenosti?

Důvody nebyly jen ekonomické, naší snahou bylo vytvořit nástroj šitý na míru jiným klimatickým podmínkám a zachovat přitom vysoký podíl ruční práce a kvalitní materiály. Naším cílem je dostat Petrof i k zákazníkům, kteří by si ho jinak nemohli dovolit. Věříme, že nám Discovery otevře nové trhy. Výroba se už rozbíhá a musím říci, že výsledek je mnohem lepší, než jsme čekali.

Kde tedy s novým modelem chcete prorazit?

Discovery se bude rovnou z Indonésie vozit do celého světa, což oproti exportu z Evropy znamená konkurenční výhodu nejen v logistice, ale i v nižším clu. Kromě jihovýchodní Asie se nám tak otevírají trhy jako Indie, Latinská Amerika nebo Střední východ.

Ve výroční zprávě píšete o tom, že vás čekají další expedice. To je objevování exportních příležitostí vážně takové dobrodružství?

Někdy ano. A musím říct, že v tom dobrodružství nám pomáhají i podnikatelské mise. Zvlášť v jihovýchodní Asii nebo na Středním východě pořád platí, že politici otevírají dveře, když jste součástí delegace třeba premiéra, může to zvýšit vaši důvěryhodnost. I když je jasné, že kontrakty za vás nikdo neuzavře.

Velmi perspektivní jsou pro nás malé, ale bohaté země, kam se stěhují lidé za prací a kde tím pádem vzniká nová kupní síla. Sem patří třeba Singapur nebo Dubaj.

Seznam zemí, kam se Petrof dostal, má 65 položek. Jsou oblasti, kam se pianina a klavíry z Hradce nedostaly, i když byste chtěli?

Nemyslím si, že by existovala na mapě světa vyloženě bílá místa. Jsou ale země nebo regiony, kde bychom rádi byli viditelnější. V Latinské Americe jsme to vyřešili tím, že tam budeme exportovat nástroje přímo z Indonésie, distributorům výrazně klesne dovozní clo a dostaneme se tak k pestřejší paletě zákazníků. Chtěli bychom se vrátit také na trhy, jako je Bulharsko nebo Rumunsko, věříme, že i tam zaujmeme levnějšími modely.

Hodně specifický je Balkán. Třeba v Severní Makedonii bychom podobně jako v Česku a na Slovensku chtěli rozjet náš projekt Piana do škol, v rámci něhož se dárci, partneři, Nadace Karla Komárka a my skládáme na nový nástroj pro základní umělecké školy.

Jak vás napadla právě Severní Makedonie?

Kvůli historickým souvislostem. Když Skopje zasáhlo silné zemětřesení v roce 1963, Petrof mnoha tamním školám a institucím daroval klavír. Díky sbírce, kterou pomáhala uspořádat naše ambasáda, jsme loni v říjnu Národní opeře a baletu dovezli nový nástroj. Při té příležitosti jsem měla možnost navštívit několik škol, kde dodnes hrají právě na ty šedesát let staré Petrofy, které jsou mnohdy v žalostném stavu. Chtěli jsme navázat i na fakt, že v bývalé Jugoslávii byl Petrof kdysi značkou klavírů číslo jedna a napadlo nás, že by se projekt Piana do škol mohl rozšířit právě i do Severní Makedonie. Připravujeme proto s českým velvyslanectvím ve Skopji na příští rok malý lokální projekt, postavený na principu udržitelnosti. Máme v plánu tři nová piana dodat, tři stará budou repasována a poputují do jiných škol, kde je ještě využijí. A máme už rozjednaný projekt mnohem většího rozsahu s makedonským ministerstvem kultury.

Pro mnoho českých výrobců je Mekka trh ve Spojených státech. Jak je na tom Petrof v Severní Americe, kde sídlí Steinway, jedna z vůbec nejslavnějších značek klavírů?

Daří se nám vcelku dobře, loni se nám meziročně podařilo zvýšit prodeje na trojnásobek. Vybudovali jsme si v Americe síť distributorů, díky nimž prodáváme od Aljašky až po Havaj. Loni naši značku Antonín Petrof navíc americký server Piano Buyer zařadil do kategorie Iconic, což je něco jako získat pro restauraci michelinskou hvězdičku. A samozřejmě nás potěšilo, že jedno pianino a jedno křídlo si od nás koupili Billie Eilish a její bratr Finneas O’Connell, a právě na nástroji Petrof pak nahráli studiovou verzi oscarové písně What Was I Made For, která zazněla ve filmu Barbie.

Pomáhají takové zmínky o celebritách z řad vašich zákazníků zvedat prodeje?

Od nás si klavír koupila řada známých tváří. Billie Eilish, Paul McCartney, Sophia Loren, Ennio Moriconne. My ale od nich nemůžeme chtít, aby s námi dělali nějaké reklamní kampaně, aby nás propagovali. Jsme nicméně domluveni na tom, že ta jména mohou zaznít v referencích, mohou se objevit na snímcích. Je to ale forma gentlemanské dohody, nic, co bychom cíleně marketingově využívali.

Foto: Libor Fojtík

Jak moc důležité je pro vás ukazovat se v zahraničí třeba na veletrzích?

Veletrhy potřebujeme, chceme ukazovat nové modely, chceme být blíže prodejcům i zákazníkům. Musíme inovovat a jít kupředu. Letos jsme proto byli na veletrhu v Norimberku, kde jsme představili naše pianino pod značkou Antonín Petrof. A odvezli si za něj cenu za nejlepší nástroj v kategorii pianin. Dlouhá léta jsme jezdili také na Musikmesse ve Frankfurtu, který se ale po covidu již bohužel neobnovil.

A co jiné prodejní kanály? Přes e-shop se klavíry asi prodávat nedají…

Kdysi jsme to zkusili s jedním levnějším modelem v Číně. A nic se neprodalo. V době covidových opatření se nám nicméně stalo, že jsme pár kusů prodali po e-mailu. Lidé nám prostě napsali, že nám věří, že Petrof znají od známých nebo na něj hráli v lidušce… V druhé fázi covidu jsme dokonce prodávali víc než kdy předtím. Lidé měli našetřeno a rádi se učili novým věcem nebo se vraceli ke svým koníčkům. A hraní na piano je jedním z nich. Ale to byla výjimka, na dálku se klavíry prodávat nedají. Klavíry mají svou duši, kterou odhalíte, až když si k nim sednete a zahrajete si na ně. Každý pianista si prostě potřebuje vybrat, proto prodáváme především prostřednictvím showroomů.

Showroomy jsou podobné autosalonům, sotva najdete všechny top značky pohromadě. Vládne mezi výrobci klavírů na trhu velký boj?

Hudební nástroje jsou vždy tak trochu soubojem značek, ostatně jako v každém jiném oboru. Naší konkurencí jsou japonské značky, v tom luxusnějším segmentu pak Američané. Ale na druhou stranu jsou klavíry zbytné zboží, kupujete si je na 50 let a neskáčete od jedné značky ke druhé. Je to dost konzervativní prostředí a každý zákazník má své důvody, proč dává přednost nějakému výrobci. My třeba sázíme na hráče, kteří si oblíbili kulatý, romantický zvuk a širokou dynamiku. Jsou to tak trochu romantici a srdcaři, lidé, kteří nechtějí příliš technický tón.

Dá se na tak konzervativním nástroji, jako je pianino nebo klavír, ještě něco inovovat a vylepšovat?

Ale jistě. Třeba zrovna pianino, které jsme představili v Norimberku, má hlubší klávesy a jiný pákový poměr. Nabízí tak lepší pocit ze hry. A to nás velmi zajímá, hra musí být příjemná nejen pro publikum, ale i klavíristu. Nejde přitom jen o mechaniku. Do našich nástrojů umíme přidat digitální systém adsilent. Funguje to tak, že se aktivuje zarážková lišta, nástroj tedy nevydává tóny, vy ale hrajete dál a vše slyšíte ve sluchátkách díky digitálně vygenerovanému zvuku, který lze samozřejmě dále míchat a upravovat, třeba i v mobilu.

Chtěli bychom ale přispět i k tomu, aby se na piana lidé naučili hrát moderní metodou, která bude možná rychlejší a příjemnější než ta tradiční. Naším cílem je do budoucna více propojit svět digitálních technologií, výuku hry a samotné nástroje značky Petrof. Hodně to souvisí i s určitým nadhledem. Klavír je ve své podstatě volnočasová aktivita. Někdo si jde zakopat fotbal, jiný zahrát počítačovou hru a další hraje na piano. My mu to chceme zpříjemnit, aby ho to bavilo a zaujalo ho to.

Petrof je rodinná firma. Zůstane to tak? Už víte, komu továrnu jednou předáte?

Šesté generaci. Ve společnosti pracuje má dcera se svým mužem. Odpracovala si to od píky, už na gymnáziu u nás dělala brigády, jezdila na veletrhy, v šestnácti prodala své první pianino. Oba tu chtějí pracovat dál, za což jsem opravdu ráda. Protože kdyby to tak nebylo, tak popravdě nevím, jaké řešení bych našla.

Od ministerstva zahraničí jste získala cenu Gratias Agit za propagaci dobrého jména země v cizině. Nakolik si lidé spojují Petrof s Hradcem Králové, s Českem?

My se snažíme být vlastenci, jak nás to naši předci naučili. Používáme státní znak se lvíčkem, stejně tak jako lipový květ, na litinovém rámu máme Made in Czech Republic. Do zahraničí vozíme výhradně české dárky, bez českého skla na veletrh vůbec nevyjíždíme. Snažíme se Česko propagovat, hlásíme se k němu, kde to jen jde, mimo jiné i prostřednictvím Asociace výrobců hudebních nástrojů. Česko je pro nás brand. A proto mě někdy mrzí, když v cizině potkávám mladé české firmy, které staví na tom, jak jsou důsledně globální a klidně vám mezi čtyřma očima řeknou, že je Česko vlastně nezajímá. Vím, že jim to funguje a jsou úspěšné. Ale já bych to nedokázala. Já jsem podnikatelka z Česka, z Hradce, kde se 160 let dělají piana. A takhle to budu vždy prezentovat.

BLAHOSLAV HRUŠKA