Byznys v Indii začíná neformálním vztahem, říká obchodní ředitel české Unicontrols

Osobní kontakty jsou na indickém trhu klíčové. Mnohaleté zkušenosti s ním má i Roman Ulrych, obchodní ředitel společnosti Unicontrols. Indický železniční trh označuje v rozhovoru pro Export.cz za v současnosti nejzajímavější na světě a jeho atraktivitu přirovnává k situaci v Číně před 30 lety.

Ilustrační foto: Shutterstock

Poslední tři roky cestuje Roman Ulrych do Indie právě v barvách Unicontrols, která zde své aktivity zahájila v roce 2021. Účastnil se také červnové podnikatelské mise zástupců českého železničního sektoru do Indie pořádané Velvyslanectvím ČR v Indii spolu s Asociací českého železničního průmyslu (ACRI).

SYSTÉMY PRO ŽELEZNIČNÍ DOPRAVU

Unicontrols se zabývá vývojem, výrobou a instalací kontrolních a informačních systémů pro železniční dopravu. Mimo Česko a další evropské země je firma aktivní zejména v Číně. Na indickém trhu své aktivity zahájila až poměrně nedávno, v roce 2021. Shodou okolností to bylo také během podnikatelské mise pořádané Velvyslanectvím ČR a ACRI. A obchodní ředitel Roman Ulrych se zúčastnil i letošní indické cesty zástupců 14 českých železničních firem. Během této cesty vedli členové delegace v doprovodu ekonomických diplomatů Velvyslanectví ČR v Dillí jednání s partnery v hlavním městě i ve svazových státech Paňdžáb a Západní Bengálsko a navázali mnoho cenných osobních kontaktů.

OSOBNÍ PŘÍTOMNOST

Při dotazu na nejvýraznější specifikum indického trhu odpovídá Roman Ulrych jasně – důležitost neformálních vazeb a osobní přítomnosti v Indii. „Byznys v Indii vždy začíná neformálním vztahem,“ říká. Tak to bylo i v případě Unicontrols, která v Indii staví na Ulrychových předchozích osobních kontaktech. Právě jeho dlouholeté osobní vazby s majitelem indické společnosti A-Paul Software Systems vedly k nedávnému navázání partnerství mezi oběma firmami.

Foto: Velvyslanectví ČR v Dillí

PRAVIDLA MAKE IN INDIA

Spolupráce s indickým partnerem je nutná zejména kvůli pravidlům pro lokalizaci výroby nastaveným vládní kampaní Make in India. Partnerství s A-Paul Software Systems je pro Unicontrols cestou, jak principu Make in India vyhovět. „Společně se účastníme tendrů, kdy my zajišťujeme technologie a A-Paul Software Systems zase formální účast v tendru a samozřejmě potom případnou realizaci formou výroby a dodávky,“ vysvětluje Ulrych. V současnosti realizuje Unicontrols v Indii pilotní projekt a účastní se spolu s A-Paul Software Systems několika tendrů.

Spolupráce s partnerem, který se na indickém trhu dobře orientuje, má samozřejmě řadu výhod. Obchodní ředitel Unicontrols ale upozorňuje také na možná úskalí: „Musíte být schopen vyrábět požadovanou technologii lokálně a být schopen zajistit si ochranu duševního vlastnictví, a přesto to musí ekonomicky dávat smysl.“ I když podle Ulrycha v Indii, třeba ve srovnání s Čínou, není potřeba ochrany duševního vlastnictví tak kritická, firmy ji nemohou podceňovat. „Většinou to funguje tak, že určitá klíčová komponenta se přesto dodává z Evropy. Může to být třeba i software,“ upřesňuje.

MUSÍTE BÝT TRPĚLIVÍ A AKTIVNÍ

Pro úspěšné obchodní působení v Indii je podle Romana Ulrycha potřeba zejména trpělivost. „Musíte být trpělivý v osobní rovině a vybudovat si osobní vazby, a až potom následuje byznys.“ Takový přístup se podle něj v Indii vyplácí.

Silné osobní vazby je podle Ulrycha potřeba udržovat i po úspěšném vstupu na indický trh. „Jak už to bývá u podobných trhů, které jsou méně rozvinuté a regulované než ty evropské, náklady na tzv. switching cost, tedy změnu dodavatele, jsou relativně malé. Takže pokud nejste na trhu aktivní, z projektů brzy vypadnete,“ dodává obchodní ředitel Unicontrols, s tím, že je do Indie především nutné pravidelně osobně jezdit.

S navazováním a udržováním takových osobních vazeb pomáhá Velvyslanectví ČR v Dillí českým společnostem pravidelně, ať už jde o individuální asistenci nebo pořádání podnikatelských návštěv. Nedávná mise zástupců železničního průmyslu je jen jedním z mnoha příkladů této podpory. Obchodně-ekonomické oddělení velvyslanectví je pro české firmy k dispozici na e-mailové adrese commerce_delhi@mzv.gov.cz.

Politicko-ekonomické oddělení Velvyslanectví ČR v Dillí