Jak využít potenciál amerických veřejných zakázek na státní a místní úrovni?

29.12.2023 / 18:19 | Aktualizováno: 30.12.2023 / 18:27

V USA jsou průměrně každý rok vypsány federální veřejné zakázky v objemu kolem 650 miliard dolarů, což představuje zhruba 1/10 federálního rozpočtu. Jakkoliv takový balík financí představuje obrovskou příležitost i pro potenciální zahraniční dodavatele, jejich šance často relativizují některé omezující podmínky v tendrech (typicky ustanovení zákona Buy American). Někdy proto může větší příležitost číhat v zakázkách na státní a místní úrovni (přičemž těchto zadavatelů je kolem 90,000 a vypsaných zakázek kolem 450,000 ročně), i vzhledem k tomu, že tyto tendry někdy stojí stranou pozornosti velkých dodavatelů. Odhady na celkové výdaje těchto tendrů se mohou lišit podle metodiky výpočtu a šíře jejich definice, ale jedná se zřejmě ročně až o 4,5 bilionu dolarů. Zadavatelé na nižší úrovni nejsou typicky svázáni federálními regulacemi preferujícími domácí dodavatele, a omezenější rozpočty menších celků také často ústí ve větší preferenci cenového kritéria bez ohledu na státní příslušnost dodavatele, což opět může být příležitosti pro zahraniční, a tedy i české, podnikatele. V článku níže se snažíme poskytnout základní přehled pro případné zájemce o tendry na státní úrovni v USA.

V USA je každoročně vypsáno na 450 tisíc veřejných zakázek. Jakkoliv objemově dominují federální zakázky, veřejné zakázky na úrovni lokálních a státních vlád v USA dosahují hodnoty přibližně 4,5 bilionu dolarů ročně, a přesahují tak objemem zakázky federální. Zahraniční (i evropské) společnosti přitom tento potenciál někdy přehlížejí, ačkoliv v řadě případů na nižší úrovni neplatí pro tyto společnosti žádná omezení. Evropské společnosti jsou ve veřejných zakázkách na státní úrovni v jednotlivých státech americké federace v principu ve stejné pozici jako jiné americké společnosti z jakéhokoliv jiného (např. sousedního) státu a nevztahuje se na ně „Buy American Act“, který se uplatňuje při tendrech na federální úrovni nebo v situacích, kdy jednotlivé státy Unie financují projekty z federálních peněz.

Zástupci ZÚ Washington jsou ve věci snížení bariér pro evropské společnosti při přístupu k americkým zakázkám v kontaktu mj. s americkou organizací, NASPO (National Association of State Procurement Officials). NASPO sdružuje zástupce států USA, kteří mají na starosti vypisování zakázek. Instituce si klade za cíl omezovat bariéry mezi americkými státními/národními orgány odpovědnými za zadávání veřejných zakázek a potenciálními zahraničními dodavateli. V rámci tohoto svého úsilí je v kontaktu mimo jiné s Evropskou komisí; v minulosti pomohla uspořádat např. britskou road tour pro více než 1200 podnikatelů. ZÚ Washington je konkrétně v kontaktu s Bartem Lemmonem (Director of International Initiatives) a Davidem Graganem (Chief Strategic Operations Officer). Naším prostřednictvím či napřímo je možné se s těmito zástupci NASPO zkontaktovat pro případné dotazy ze strany českých firem ke státním zakázkám. Je možné kontaktovat i přímo úředníky odpovědné za zadávání zakázek v jednotlivých státech, které lze dohledat z webových stránek NASPO.

Motivace pro úsilí NASPO a státních zadavatelů obecně je jednoduchá: větší nabídka přináší větší konkurenci, a tím i tlak na lepší kvalitu a nižší cenu. Toto snižování bariér pro dodavatele ze zahraničí je samozřejmě i v českém zájmu. NASPO zpracovala základní přehled a postup pro zahraniční společnosti se zájmem o veřejné zakázky ve všech padesáti státech USA v prezentaci, která může posloužit řadě českých společností při jejich vstupu na americký trh. Prezentace je přílohou tohoto článku. Příručka mimo jiné obsahuje i doporučení pro kontakty s úředníky, kteří mají zadávání zakázek na starosti.

V 90. letech byl založen i tzv. NASPO ValuePoint (NVP), který zajišťuje sdružené objednávky napříč státy, čímž dosahuje zjednodušení a zlevnění zadávacích procesů, a umožňuje státům vyjednat lepší cenu s dodavateli. Mezi kritéria posouzení nabídek patří cena, kvalita, záruční podmínky, spolehlivost apod. Jen v roce 2022 bylo prostřednictvím NVP utraceno 19 miliard dolarů a objem těchto prostředků roste každým rokem. NVP spravuje více než 62 smluvních portfolií a více než 400 kooperativních smluv. Příkladem zadané zakázky přes NVP je tendr na elektrické dobíjecí stanice pro automobily, v němž roli vedoucího státu sehrává Maryland a účastní se ho i další státy. V tendru není žádný odkaz na Buy America. Vyhodnocení závisí z 70% na technických kritériích a z 30% na ceně.

Uspět v zakázkách na státní úrovni není jednoduché a vyžaduje kvalifikované zaměstnance. Možnosti proškolení nabízí ve svém samém závěru i přiložená prezentace. Je třeba zohlednit, že trhy v každém z amerických států fungují odlišně a je třeba znát jejich specifika. Vyplácí se komunikovat proaktivně a – samozřejmě vždy s přihlédnutím k platným pravidlům – v co nejranější fázi navázat kontakty s úředníky, kteří mají zadávání na starosti. Nižší míra omezení a celkově objemy přidělených prostředků v porovnání s federálními tendry ale za toto úsilí stojí.

K dalším podrobnostem je možné se obrátit na zaměstnance ZÚ Washington.

Zpracoval: Martin Fott, diplomat pro ekonomiku a energetiku, ZÚ Washington.

International Strategies (PDF, 3 MB)