Ukazujeme světu, že naše stroje nejsou žádné kopie - Jan Bednář, Společnost Bednar FMT

Společnost Bednar FMT, největší český výrobce zemědělské techniky pod vlastní značkou, má za sebou rekordní rok. Loni utržila 2,5 miliardy korun, otevírá nové trhy, rozšiřuje výrobu a nabírá nové zaměstnance. Exportuje do více než čtyřiceti států světa, a to především do zemí, ve kterých tvoří zemědělství významnou součást HDP. Rodinná firma z Rychnova nad Kněžnou vyrábí stroje jak pro malé farmy, tak o velikosti XXL. „Ukazujeme světu, že naše stroje nejsou žádné kopie,“ říká Jan Bednář, obchodní ředitel Bednar FMT v rozhovoru pro MED.

Foto: Libor Fojtík

Firma Bednar FMT prorazila ve světě díky zemědělským strojům vlastní konstrukce. Zpočátku jste ale byli čistě obchodní společnost. Jak došlo k tomu, že jste začali i s výrobou?

V zemědělství naše rodina podniká více než třicet let. V roce 1991 otec se společníky založil firmu Strom Praha, o dva roky později se stal národním dealerem americké firmy John Deere. Byli jsme první, kdo do Česka dovezl velké traktory nad 450 koní výkonu. To byla tehdy velká novinka. Zjistili jsme ale, že kvůli silničním předpisům sem nemůžeme dovézt americkou závěsnou techniku, protože byla zkrátka na českých silnicích moc široká. Rozhodli jsme se proto, že si postavíme vlastní stroj. Tehdy ještě bez vlastní továrny, museli jsme si najímat halu i konstruktéry, což fungovalo někdy do roku 2005.

V té době jste do firmy přišel vy?

Ano, měl jsem za sebou studia na České zemědělské univerzitě, nějakou dobu jsem žil v Rumunsku, jménem Strom Exportu jsem jezdil po světě. Právě tehdy padlo přelomové rozhodnutí. Koupili jsme halu v Rychnově nad Kněžnou, odkud náš rod pochází, a začali s vlastní výrobou. V roce 2013 otec s partnery směnil akcie a stali jsme se rodinnou firmou s novým názvem Bednar FMT. V rámci rodiny máme rozdělené i pozice. Otec je majitelem, já se jako obchodní ředitel starám o byznys po celém světě a můj bratr Vojtěch je výrobním ředitelem.

Zemědělství platí za konzervativní byznys. Nebylo to moc změn najednou?

Máte pravdu, dokonce extrémně konzervativní. Ten krok byl ale logický, protože většina našich konkurentů sídlí v Německu a jsou to také rodinné firmy, které mají historii přes sto let. Tím se chlubit nemůžeme, na příběh naší firmy ale sázíme. A vyplácí se to. Dnes bych si dovolil tvrdit, že jsme mezi top 5 společnostmi na závěsnou zemědělskou techniku v Evropě, spolupracujeme s těmi nejlepšími dealery. Pokud vezmeme výrobce zemědělské techniky prodávající pod vlastní značkou, tak jsme v Česku jednička na trhu. Téměř jako jediní jsme se prosadili na západních trzích.

Dostali jste se i na severoamerický trh. Co přesvědčí farmáře třeba z Iowy, že si má koupit stroj od firmy z Česka, o němž ani neví, kde leží?

To je samozřejmě těžké. My je přesvědčujeme tím, že naše stroje nejsou žádné kopie a že vznikly na základě vlastního vývoje, který jim umožní snížit náklady a zvyšovat výnosy. Musíme je přesvědčit, že umíme něco extra, co jiní nezvládnou. Máme třeba největší diskový podmítač na světě o šířce 18,4 metru. Tak velký stroj samozřejmě zvládne více hektarů denně. Nebo jiný příklad: využíváme evropské know-how. V Austrálii jsou zvyklí sít na vzdálenost mezi řádky, která je 25 centimetrů. My jim ukážeme, že to umíme na 15 centimetrů. No a když jim to obilí takto vyroste, oni ho sklidí a mají větší výnos na hektar, najednou vidí, že to jde i jinak.

Jsou vaše stroje univerzální? Nebo je to tak, že co se používá v Evropě, funguje i v Americe nebo Austrálii?

Nefunguje. Protože tráva je ve světě všude stejná, ale půda je jiná. Velmi rozmanitá. A my pracujeme převážně se zpracováním půdy. Máme v týmu 35 konstruktérů, jsme v kontaktu se zákazníky a pro každý kontinent de facto vyvíjíme jiný druh stroje, který přesně odpovídá tamním podmínkám.

V exportu strojů o velikosti XXL se vám daří. Chápu to tak, že se zaměřujete na obří farmy?

V našem portfoliu jsou i stroje pro menší zemědělce. Velmi dobře prodáváme například v Rakousku, právě malým farmářům. Vyvinuli jsme stroje pro ekologické zemědělství. Není to tedy tak, že bychom se zaměřovali pouze na velké farmy. Ano, máme image výrobce kvalitních strojů za ty nejsilnější traktory. Tím jsme známí, ale jenom velké stroje by nás neuživily.

Velikostí farem patřilo Česko vždy na špici EU. Představuje to nějakou konkurenční výhodu?

Výhodu jsme měli, ale ztrácíme ji. Jsem pro podporu malých zemědělců, své místo na trhu určitě mají. Ale ono platí, že čím více malých zemědělců, tím dražší potraviny. Musíme umět najít kompromis mezi velkými a malými farmami. Tím určitě není zákon, který od loňska omezuje výměru půdy pro osetí jednou plodinou na 30 hektarů. V sousedním Německu to nikdo neřeší. Chápu, že jsou oblasti, kde je kvůli krajině třeba pečovat o menší a pestrá pole. Ale třeba na jižní Moravě nebo na Hané? Proč to nastavovat plošně?

Dlouhodobým cílem vaší firmy je rozdělit si zahraničí na tři třetinové pilíře: země EU, ostatní Evropa a zámoří. Neznamená to ale logicky ústup z unijního trhu, který dnes dělá 50 procent vašeho exportu?

Ústup to neznamená, protože se tím myslí tržby, které budeme jinde navyšovat, zatímco v Evropě neklesnou. Obecně je taková diverzifikace nutná, protože náš byznys je závislý na polích. A vždycky je to tak, že někde je úroda velká, jinde zase ne. Potřebujete si riziko rozložit a mít v portfoliu právě ty ideální třetiny světa. Samozřejmě, že cena za takovou diverzifikaci je vysoká, musíte investovat do lidských zdrojů. My si platíme přes čtyřicet teritoriálních manažerů. A věřte, že to jsou opravdu hodně dobře placení lidé. Kromě peněz to chce navíc i čas. Trvalo nám patnáct let, než jsme si takový tým vybudovali.

Fotogalerie

Rodinná firma z Rychnova nad Kněžnou vyváží stroje do více než 40 zemí světa. Na první fotce zleva Jan Bednář, jeho otec a zakladatel firmy Ladislav, bratr Vojtěch. Foto: Libor Fojtík

UKRAJINCI CHTĚJÍ OBCHODOVAT

Do top 5 zemí, kam jste exportovali, patřilo i Rusko. Jak se vyrovnáváte se ztrátou tamního trhu?

Když koncem února vypukla válka, tak naše tržby v Rusku a na Ukrajině dělaly nějakých 30 procent. Objednané stroje se nám nakonec podařilo prodat jinam. Jenže největší problém je v tom, že se neotevřelo exportní financování, a to ani na Ukrajinu. V případě Ruska to plně chápu. Ale Ukrajinu znám, jezdím tam a vím, že Ukrajinci nejsou lidé, kteří by chtěli něco zadarmo. Oni chtějí hospodařit a obchodovat. Nemají ale na to, aby si náš stroj koupili za hotové, potřebovali by odklad plateb. Bohužel Česká exportní banka tyto záruky zrušila. Přitom se nám nikdy předtím nestalo, že bychom zrovna na Ukrajině museli něco odepisovat.

Bohužel se stát nemá k tomu, aby exportní pojišťovně EGAP něco takového umožnil podpořit. Místo toho se uvažuje, že by český stát od nás něco koupil, a pak to poslal na Ukrajinu. To považuji za ztrátu pro všechny. A znovu opakuji: ukrajinští zemědělci chtějí dělat byznys, ne přijímat dary.

Co kromě exportních záruk by firmám vyrábějícím zemědělskou techniku ze strany státu pomohlo?

Kdyby existovala podpora výroby prototypů strojů – nejen těch zemědělských. Ocenil bych i podporu na metr čtvereční plochy na výstavě, protože tam se nedá švindlovat. Každá výstava cenu metru čtverečního uvádí předem. A třetí věcí je obecně exportní financování. EGAP se o dost zlepšil, už nepodporuje jen obří projekty. Ale stačí se podívat na německý Euler Hermes, který pracuje z pověření tamního ministerstva průmyslu, a zjistíte, že by i česká exportní pojišťovna mohla být podstatně aktivnější a nabízet více pro malé a středně velké firmy. 

A pak by samozřejmě pomohlo, kdyby stát konečně něco udělal s délkou stavebního řízení. Protože to je úplná tragédie. Když mi můj německý konkurent vypráví, že si novou halu postavil za rok, chytám se za hlavu. Tady tím strávíte pět let, protože se může odvolat skoro kdokoliv.

Máte v portfoliu čtyřicet exportních zemí, nedávno k nim přibylo třeba Pobaltí. Je nějaká země nebo teritorium, kam byste se dostat chtěli, ale nedaří se to?

Je, Brazílie. To je obrovský trh, kam nedodáme ani kus, protože dovozní cla jsou tak obrovská, že se to nevyplatí. O kus dál v Chile se nám naopak daří. Tady je vidět, jak protekcionismus brání světovému obchodu a dopadá i na firmu na druhé straně zeměkoule.

Co je pro nové trhy klíčové? Renomé, doporučení, dobří dealeři? Nebo výstavy?

Začnu od konce. Již před covidem jsme měli silné pochybnosti, jestli výstavy mají nějaký smysl. Ukázalo se, že právě v koronavirové době nám vzrostly příjmy, a to jsme přitom na žádné výstavě nebyli. Takže naši účast omezíme na minimum a v plánu máme jen veletrh Agritechnika v Hannoveru. V dnešní době se zemědělci jezdí na výstavy dívat, ne tam uzavírat obchody. Když si chtějí koupit stroj, prohlédnou si ho na internetu, a pak ho chtějí předvést na svém poli.

Naší nejlepší reklamou je tak kvalita strojů a služeb. Když nemáte náhradní díly, je to problém. Kromě samotné výroby jsme se naučili optimalizovat veškerý poprodejní servis. Náhradní díly musí jít jednoduše objednat, snadno zaplatit, a na nás je, abychom je účelně zabalili a vyexpedovali. V tom už jsme hodně daleko.

Hrozně moc dělají dealeři. Na ty dobré si musíte počkat dva, tři roky, ale vyplatí se to. Pokud nezískáte obchodníky se skvělým renomé, tak je lepší ten konkrétní trh vůbec neotevírat.

A pak je samozřejmě důležitý samotný brand. Chceme být vidět. I to je důvod, proč máme vlastní herní tým Bednar FMT ve Farming Simulatoru, což je velmi úspěšná počítačová hra, v níž se hrají ligové soutěže. Mimochodem jsme jediná firma mimo západní Evropu, která si takový tým platí.

I ZEMĚDĚLSTVÍ MUSÍ BÝT SMART

Trendem ve vašem oboru je jednoznačně takzvané smart zemědělství. Vy přitom vyrábíte techniku, která je – řekněme – tradiční. Nepovede trend chytrého farmaření k prodražení strojů, které budou muset být ověšené čipy a senzory, jak je tomu dnes u aut?

Chytré zemědělství musí přijít. A jsou k tomu dva důvody. Zaprvé nejsou lidé, kteří by v rostlinné výrobě pracovali. A pak také potřebujete snížit náklady. Vezměte si, jak se seje dnes a srovnejte si to s tím, co se už dnes začíná testovat. Autonomní traktory, které jedou trasu podle zadaných souřadnic GPS. Secí stroje, které dávkují přesně podle výnosových map. A pak operátor, který to kontroluje z obrazovky počítače, přesně jako to děláte ve hře Farming Simulator. Tohle je budoucnost. A dokonce bych řekl, že blízká.

A vy tomu jdete vstříc?

Jednoznačně. Zaměstnáváme vývojáře, máme vlastní softwarové oddělení, protože bez řídícího programu se dnes prodávají jen jednoduché stroje. Totéž elektronika: měli jsme subdodavatele, ale někdy před třemi roky jsme si založili vlastní oddělení. Děláme vše in-house, nechceme být na někom závislí. Specifické na tom je, že hardware je určen do terénu, musí být odolný, a přitom jednoduchý na ovládání. Důležitá je samozřejmě integrace. Děláme závěsnou techniku, která potřebuje k provozu traktor. A ty už dnes mívají od výrobce vlastní operační systém, který musí umět komunikovat s naší technikou.

Co kromě pokračující elektronizace a digitalizace je trendem ve vašem oboru?

Někteří naši konkurenti koketují s myšlenkou jednoúčelových zemědělských strojů s vlastním pohonem. Což není špatný nápad, protože tím snižujete závislost na výrobcích tažných strojů a jejich obchodní politice. Jenže mít vlastní motor znamená nabízet k němu špičkový servis. A v tom nemůžete konkurovat výrobcům traktorů. Osobně jednoúčelové stroje nezavrhuji, ale nechci říkat, že touto cestou půjdeme také.

Máme za sebou několik vln koronaviru, který znamenal velkou nejistotu. Teď zase žijeme v časech, kdy se zvedají ceny energií, roste cena pohonných hmot, podražují hnojiva.

Lze se na další dobu nejistoty nějak připravit?

My jsme téměř výhradně exportní firma, více než 95 procent tržeb generuje zahraničí, takže cestou je diverzifikace zemí, kam vyvážíme. Jinými slovy si musíme svět ideálně rozdělit na třetiny, o nichž jsem mluvil. Nejde jen o rozprostření rizika mezi jednotlivé země, ale i odběratele. Jestli je něco problém českého hospodářství, tak je to velká závislost na několika málo klientech. Můžete tím slušně vydělávat, ale tržní hodnota firmy vám neporoste. A navíc váš byznys může rychle skončit tím, že se odběratel, na němž jste závislí, zkrátka položí nebo začne kupovat třeba v Turecku. Nechci být negativní, protože v Česku je hodně firem, které jsou opravdu dobré i ve světě, ale neexportují pod vlastní značkou.

Takže jsme pořád tak trochu montovna?

Nerad to říkám, ale pokud nezvýšíme přidanou hodnotu tím, že do světa dostaneme víc českých značek, tak to bude platit.

BLAHOSLAV HRUŠKA