Ivan Špirakus: Nové zkoušky významně zvyšují kvalitu profesionálů v oboru

Úvodní část rozhovoru s Ivanem Špirakusem je k přečtení na strankach opojistene.cz.

Kromě pandemie byly velkým tématem pojistného trhu nové zkoušky odborné způsobilosti. Plní podle vašeho názoru – jako jednoho z jejich spolutvůrců – svůj smysl?

Nové zkoušky odborné způsobilosti jsme v rámci oborových asociací a společně s ministerstvem financí prosazovali velmi dlouho. Několikrát jsme je přepracovávali, neustále probíhaly diskuze s odbornými subjekty, a dokonce už byly za vlády Petra Nečase v parlamentu. S pádem jeho kabinetu se to však bohužel nepodařilo dotáhnout do konce.

Jsem přesvědčen, že díky zkouškám se kvalita profesionálů v oboru významně zvyšuje. Testy totiž mají hlavně zabránit tomu, aby se na trhu objevovali nekompetentní lidé, kteří to chtějí, jak se říká, jen tak zkusit, bez jakékoli ambice se něco naučit. To, že zkoušky nejsou procházkou růžovou zahradou, dokazují statistiky České národní banky. Podle nich je opravdu zapotřebí se na testy dobře připravit. I zkušení profesionálové s nimi mohou mít problémy. Když se totiž cely život věnujete jedné produktové oblasti, například autopojištění, tak otázky z oblasti životního pojištěni můžou být záludné.

Samozřejmě existuje množství názorů, jak by se otázky mohly lépe precizovat. Velky důraz je kladen například na využití zkušeností z praxe, což se podle mě odrazilo v kvalitě případových studií, které jsou udělány velmi dobře. Živá debata proběhla také kolem možnosti, zdali mají být součástí zkoušek i ústní pohovory, podobně jako to třeba mají realitní makléři. Nakonec převážil názor, že v tom počtu lidí, kteří mají být přezkoušeni – uvažovalo se zhruba o 60 tisících osob – je to nereálné vzhledem k tomu, kolik by bylo zapotřebí specialistů do zkušebních komisí.

Co se týče aktuálního dění, tak jsem rád, že se v loňskem prosinci podařilo prodloužit termín pro složení zkoušek. Určitě to pomůže velkému počtu distributorů na trhu, kteří kvůli pandemii nestihli zkoušky udělat.

Komunikace s klienty probíhá dnes většinou online způsobem. Jaká bude podle vás budoucnost tohoto druhu komunikace, může plnohodnotně nahradit setkání tváří v tvář?

Obecně můžeme říci, že online komunikace osobní setkání určitě nenahradí. Dá se však přihlédnout k tomu, v jaké věkové a socioprofesní skupině se potenciální klient nachází. Můžeme si vzít ponaučení z průběhu pandemie, kdy vláda vymyslela „geniální“ komunikační tah – vybrat jako první k očkování občany starší 80 let, ale zároveň jim dát jedinou možnost přihlášení, kterou je online dotazník! To asi není úplně ta správná cesta. A to neplatí jen pro tyto starší spoluobčany. Jako pojišťováci tak nějak automaticky předpokládáme, že v naší sociální bublině mají všichni chytré telefony a že internet je nezbytnou součástí života. Ale to tak vůbec není. Když vyrazíte někde do továrny pojišťovat zaměstnance, tak velmi často zjistíte, že řada z nich nemá email. A přitom některé pojišťovny mají existenci emailové adresy jako podmínku k uzavření smlouvy. Což mimochodem odporuje legislativě, protože není možné vyžadovat po klientovi email. Ovšem elektronická komunikace je výrazně levnější, a tak k tomu někteří pojistitelé velmi často takto přistupují a zcela opomíjejí fakt, že je tady skupina potenciálních klientů, která by chtěla být pojištěna, ale nemá emailové spojení. A tato skupina obyvatelstva není vůbec malá.

Dokonce myslím, že počítačová gramotnost může být v blízké budoucnosti onou pomyslnou dělicí čarou mezi chudou a bohatou vrstvou obyvatel. Podívejme se na problematiku distančního vzdělávání. Co má dělat rodina, která doma nemá počítač a kvalitní připojení? Ano, škola jí může notebook zapůjčit, ale kdo zaplatí ten internet? A přesně tady už jsou zárodky toho, že počítačová gramotnost dítěte, které vyrůstá v těchto podmínkách, nebude s velkou pravděpodobností nijak zvlášť vysoká. Na tuto situaci nejsou odpovědné orgány vůbec připraveny.

Kromě kovidové krize bude minimálně evropské pojišťovnictví ovlivněno Brexitem? Jak ten podle vás pojistný trh, a nejen jej, změní?

Brexit se stal realitou. S tím už se nedá nic dělat. Přináší to nejen úsměvné historiky, jako když nizozemští celníci zabaví britskému řidiči kamionu svačinu či nepustí turistu do země, protože není v kovidové době omezení vstupu občan EU, ale i podstatné otázky byznysového charakteru. Konkrétně pojišťovnictví je dle mého soudu na Brexit připraveno velmi dobře. Jen to bohužel stálo obrovské finanční prostředky, které byly z mého pohledu vynaloženy zbytečně, protože Brexit považuji za jeden velký omyl. Britský pojistný trh byl vždy považován za středobod světového pojišťovnictví a s velkou pravděpodobností tomu tak i zůstane.

Podstatné problémy se budou i nadále řešit v Londýně a jen se najdou cesty, aby to platilo i ve zbytku Evropy. Například už i legendární Lloyd’s si vytvořil novou obchodní strukturu přímo v Bruselu, aby mohl působit v rámci EU. Vzpomínám si, že jsme u nás kdysi měli územní pojišťovací monopol a že na českém trhu mohly podnikat jen pojišťovny, které zde byly registrované. Řešilo se to takzvaným „frontingem“, kdy se udělalo pojištění v zahraničí a u nás se jen přepsalo na papíry vybrané místní pojišťovny, která z toho získala nějaká čtyři procenta. Všechno jde vyřešit, jen to zkrátka stojí peníze. Nezbývá nám však nic jiného, než se s tím naučit žít. 

Nejsme svědky začátku rozpadu Evropské unie?

To se těžce předvídá, křišťálovou koule bohužel nevlastním (úsměv). Unie v době pandemie například nákupem vakcín jasně prokázala, že svůj smysl má. Je to sice naprosto nehomogenní uskupení států, které spolyká velké množství financí, podle mě je to však také jediný prostředek, který zabraňuje potenciální válce. A kvůli tomu je existence Evropské unie naprosto klíčová a opodstatnitelná.

Jaký byl rok 2020 pro společnost INSIA a připravujete v nejbližší době nějaké novinky?

Stejně jako další firmy na trhů tak i INSIA bojovala v tomto těžkém období, jak se jen dalo. Pracovalo se převážně v rámci homeofficu a s partnery jsme se potkávali na online setkáních. Organizovali jsme velký počet různých online školení a seminářů, kterých bylo více než kdykoli předtím. Je potěšitelné, že tato setkání byla velmi pozitivně hodnocena a že počet účastníků byl vysoký. Určitě tomu prospělo i to, že na tato setkání naší partneři nemuseli cestovat a že je absolvovali v klidu z domova. Spoustě specialistů, kteří nebyli zcela fanoušky digitálních technologií, to také dopomohlo k tomu, že se naučili plně využívat online prostředí.

To byl ostatně jeden z našich hlavních cílů. Pozitivních ohlasů bylo daleko více než negativních a myslím, že i ti nejskalnější odpůrci technologií nakonec zjistili, že tento způsob komunikace je příjemnější než cestování, zejména pak po legendární dálnici D1. (úsměv) Podařilo se nám dokonce zrealizovat vlastní řešení pro online konference a jednání s klienty, které bylo implementováno přímo do systému YETI. Nyní to funguje tak, že makléř si zadá jednání do svého diáře, klientovi přijde odkaz od makléře do emailu, klikne na něj a okamžitě může začít probíhat videoschůzka.

Posílení digitální komunikace mezi klientem a makléřem bude oblastí, na kterou se chceme i nadále primárně soustředit. Konkrétně například pracujeme na nové revoluční formě prezentace, která souvisí se zpracováním kalkulací pro klienta. V roce 2020 jsme pak také sklízeli úspěchy s naším personalizovaným videem, která posíláme klientům po sjednání pojistné smlouvy. Díky této InsurTech novince jsme s stali finalistou soutěže Microsoft Awards v kategorii Bankovnictví, kapitálové trhy a pojišťovnictví, a dokonce jsme zvítězili v nezávislé anketě Clientology CX Awards v kategorii Nejlepší výstupy z mapování zákaznických cest. A směrem k posilování digitální zkušenosti chceme jít v INSIA i nadále. Jsme si totiž vědomi, že právě zde leží největší možnost posunu celé naší profese. Stejně jako si lidé kvůli krizi zvykli nakupovat na e-shopech, tak budou čím dál více využívat online prodejní kanály i v dalších oblastech postkovidového života. A jednou z nich je i sféra pojištění.

V průběhu loňského roku jste získal významné ocenění Osobnost pojistného trhu v rámci prestižní ankety Pojišťovna roku. Co tento výraz uznání ze strany vašich kolegů pro vás osobně znamená? 

Je to veliká pocta. Do té pomyslné síně slávy patří jen hrstka opravdových pojišťováckých legend, kterých si nesmírně vážím. Řadu z nich jsem znal a znám osobně a jejich práce je pro náš obor nedocenitelná. Velmi mě těší, že si i o mně kolegové myslí, že do této skupiny profesionálů patřím.

Jak se pojišťovnictví za tu dobu, co v oboru působíte, změnilo?

Na to můžeme nahlížet dvěma způsoby. První se týká dnes už několikrát zmíněné komunikace s klientem. Na prvopočátku jsme tvořili rizikové zprávy, do kterých jsme lepili plánky areálů a fotografie vyvolané ve fotolabu. Celý balíček jsme pak do pojišťoven posílali poštou nebo nosili osobně. Poté přišla éra faxů, následovaná obdobím emailů, které nakonec vystřídala dnešní doba videokonferencí.

Na druhou stranu, základ našeho oboru se ve své podstatě nijak nezměnil. Stále existuji nějaká rizika a nebezpečí, která ohrožují privátní anebo firemní klienty. A jestli ten daný subjekt dostane pojistnou smlouvu v obálce, nebo jestli k němu doputuje emailem, to už je pouze forma. Trh by možná změnil deklarovaný posun k parametrickému pojištění (https://cs.qaz.wiki/wiki/Parametric_insurance). Klient by už nemusel řešit výpočty škod, protože ty by byly spočítány už automaticky předem. Tyto produkty se však objevují stále velmi málo. Obecně se pak dá říci, že pojišťovnictví je dnes rychlejší a jednodušší. To, co dříve trvalo tři týdny, se tak dá zvládnout za tři minuty, což je samozřejmě podmíněno dobře nastavenými systémy a procesy.

Během let, která jste v pojišťovnictví strávil, jste se jistě setkal s lidmi rozdílných povahových typů. Jaké vlastností jste si u svých kolegů vážil nejvíce?

Vždy jsem si cenil dlouhodobé a systematické práce. Pojišťovnictví je ve své podstatě takový těžce naložený tanker. Když dostane firma v našem oboru nového kapitána a on začne točit kormidlem, tak se výsledky objeví zhruba za tři roky. To jsem si za svoji kariéru ověřil na celé řadě případů. Dlouhodobá vize, konzistentnost, udržení nastaveného směru, to jsou vlastnosti, které mi jsou blízké. V pojišťovnictví je rok velmi krátká doba. Pojistné produkty nejsou totiž rychloobrátkové zboží! Obdivuji profesionály s jasně danou vizi, kteří si jsou vědomi, kam směřují a proč tam směřují.

Máme to štěstí, že na našem trhu je takových vrcholových manažerů opravdu vysoký počet. Všichni jsme se učili řemeslu od legend jako Marek Venuta nebo Vladimír Mráz. Dnes je mi pak ctí spolupracovat s opravdovými leadery, jako je Martin Žáček, Jaroslav Besperát nebo Martin Diviš. Jsou to lidé, kteří v čele pojišťoven působí již řadu let a za tu dobu dokázali svěřeným firmám vtisknout svůj jasný a konzistentní způsob vedení. Zároveň mají také plnou důvěru akcionářů, což z jim dovoluje naplňovat své vize. Existuji však pojišťovny, kde se vedení mění na můj vkus velmi často a kde chybí jasně daný směr. To se pak přirozeně kopíruje do nižších pater dané společnosti. Tato firma si pak na trhu jen těžce buduje důvěru, a to jak mezi klienty, tak u makléřů. 

A co výhled do budoucna, jaké jsou vaše nejbližší plány a cíle? 

Nejbližším cílem je očkování! (úsměv) Doufám, že někdy v půlce roku dojde k obratu, že se začnou rušit opatření, která nás všechny významně omezují, a že aspoň trošku dojde k návratu ke způsobu, jakým jsme žili před touto pandemickou epizodou. 

Děkuji Vám za rozhovor.