Nemáte taková prodejní čísla, jaká byste si přáli? Pak se následující řádky týkají možná i Vás…

A je to opět tady. Ne, nemám tím na mysli blížící se Vánoce, rozdávání prezentů klientům, nákup dárku pro své nejbližší na poslední chvíli – zrovna, když je ve všech obchodech narváno až k prasknutí, protože většina lidí kolem Vás shání dárky stejně tak na poslední chvíli jako Vy. To by byla ta lepší část příběhu. Mluvím o razantním řešení situace ve firmě, která nemá v prodejích čísla… O to horší je situace tíživá, když člověk stojí tváří v tvář křesťanským svátkům na jedné straně a jedním „šmahem“ musí nemilosrdně řešit krizovou situace ve firmě na straně druhé. Již jsem to několikrát se svými klienty zažil – majitel či management firmy nechal zajít ekonomicko-obchodní situaci podniku tak daleko, že navzdory jakýmkoliv pokusům o oživení prodejů a zlepšení cash-flow, nezbyde než přistoupit k nepopulárním řezům, aby se společnost vůbec dostala k pověstné „kladné nule“ měsíčního hospodářského výsledku. 

Krizové situace ve firmách většinou nevznikají ze dne na den, mají svůj vývoj v čase, svou genezi, jedná se o řetězec příčin a následků, které zrají v horizontu měsíců. Stále častěji se však setkávám s tím samým – firmě se dařilo, prodeje šly nahoru, zákazníci zasílali objednávky… dřív, kdysi v oněch letech před krizí (jakkoliv to slovo nemám rád). Pak přišel útlum prodejů a vedení firmy nic extra zvláštního nedělalo pro to, aby se oživily prodeje. Aby se situace řešila razantněji, aby se zabránilo poklesům tržeb. Situace následně eskaluje v zhoršené cash-flow, obchodníci stále nepochopili (či management firmy je nepřesvědčil o tom), že skončila doba, kdy se firma vezla na vlně konjunktury a stačila relativně mírná obchodní aktivita k tomu, aby se dosahovaly dobré výsledky. Prodeje klesly, byť ne ze dne na den a když bylo nejhůř, „porozhlédneme se po nějakém expertovi“, který nám pomůže s čísly nahoru. Na scénu přichází naše firma. Trpělivě a přesně vedeme management i obchodníky firmy k tomu, jak a v čem změnit marketing a obchodní aktivitu. V porovnání s dobou, kdy docházelo k poklesům čísel v prodeji (bavíme se o dlouhých měsících a letech), klient po naší společnosti chce oživení v nejbližším kvartále či dvou. Změnit však myšlení obchodníků, neřku-li jejich aktivitu, prodejní dovednosti, zaměření se na vytrvalé budování vztahů se zákazníky, překopání obchodních hodnot, osobního založení a pracovní morálky… tohle vše ze dne na den s člověkem neprovedete. Zvláště, když 5 i více roků věci dělal svým zaběhlým postupem a na tomto způsobu svého vlastního fungování si dál trvá, doslova lpí. Měnit nic nechce a nebude. Trpělivě vysvětlujete, přesvědčujete, ukazujete. Chytrému napověz… Pár obchodníků se chytne, ale další ne. Někdo sám odejde, jiní setrvávají v zarputilé rezistenci. A situace dozrává.

Vedení firmy již nemá dál trpělivost a finanční stránka věci je neúprosná – věci se musí řešit mnohem rychleji, než bychom všichni chtěli. Dochází ke škrtům, k propouštění, k výměně pracovníků na obchodním oddělení. Starý tým nepřijal nové nároky. A pravidla pro prodej a účetní výkazy jsou nemilosrdné. Kdo za tuto situaci může? Vedení, které mělo situaci začít řešit razantněji mnohem dříve? Z čeho je vinit? Z toho, že majitelé začali kdysi v garáži a svým nadšením a úsilím, intuicí a oběťmi posunuli firmu na hranice svých vlastních možností a v jisté chvíli jim podnik přerostl přes hlavu? Manažeři, kteří byli do funkcí jmenování hlavně díky tomu, že se projevili jako trochu schopnější pracovníci, než jsou jejich vrstevníci, kolegové? Kdo mohl tušit, že když to šlo tak dobře, najednou zakázky přestanou chodit jako na běžícím páse. A dělat opatření, která v době expanze budou znít nepochopitelně – utužit disciplínu lidí, dát jasnější pravidla, víc vyžadovat plnění konkrétních úkolů, zprofesionalizovat počáteční relativně amatérské nadšení… kdo by chtěl být nepopulární? Tak koho vinit? Obchodníky, kteří prostě jen léta dělali svou práci, jezdili po zákaznících, nabízeli, ukazovali katalogy a předkládali ceníky? Nikdo jim neříkal, že něco dělají špatně, když tvrdí, že mají kvalitní produkty či rychlý servis. Mimochodem kdo dnes neříká, že nemá kvalitní produkty a skvělý servis? Kvalita se sama neprodá a obchodní klišé samy o sobě nikoho nepřesvědčí. Mám husí kůži, když mi prodejce říká, že jeho výrobek je kvalitní. Čeká, že toto kouzelné slovo mě jako zákazníka přesvědčí? Kvalita ani samotná výhodná cena produkt jako takový neprodají. V dnešní záplavě vjemů, marketingových ataků, přehršeli výrobků a služeb ne. Na scénu se dostává umění přesvědčit, umění prodat. A najednou se po obchodnících chce něco víc – aby skutečně obchodovali, prodávali, učili se budovat vztahy, přesvědčovali, nejen „jezdili po zákaznících“ a rozdávali katalogy plus ceníky. Někde vina být musí. Na sebe člověk nerad ukazuje, ale je tu přece pořád ještě naše firma. Na těch chlapících si vyliji svou frustraci a zlost, tak přemýšlí mnozí zaměstnanci. Jsme důslední, ukazujeme lidem v obchodě a managementu, jak dělat věci jinak, efektivněji, produktivněji, účinněji. Jsme neoblíbení. Děláme nepopulární kroky. A hrome, proč jsme tak důslední a tolik lpíme na disciplíně.

Dokud jsme se neobjevili na scéně, lidé ve firmě si žili „jednu velkou párty“, jak to označil pracovník jednoho našeho klienta. A teď tu najednou jsme my, chceme disciplínu, výkon, nasazení na doraz? Chceme něco takového jako je požadavek, aby se lidé učili nové věci, dělali svou činnost novým způsobem, dávali ze sebe víc, byli kreativní… Ne, v nás to nebude.  Ale my jsme ti zlí. Mezitím situace dozrála, jak píši výše, už to není jen „bububu“, jde se propouštět, firma prostě nemá peníze na to, aby donekonečna dotovala provoz, materiál, nákup, mzdy, končila každý měsíc s výraznou ztrátou. Majitelům došla trpělivost. Atmosféra houstne… a jsou ty vánoce. Jste označen za tvrdého kapitalistu, pokud sáhnete k tvrdým řezům. Vy jako správce děláte to, co je nezbytné, aby firma jako celek přežila – řešíte problémy, které vznikaly dávno v historii nedůsledností, nekázní a neodborností. Hrabete se v kostlivcích ve skříni. A bez přesných kroků skončí firma mnohem hůře. V konkurzu je ročně jen v ČR víc než 6000 firem. Kolik lidí tím přijde o práci? Kolik celých rodin je pak v ohrožení? Nejedná se jen o zaměstnance, ale i o jejich rodinné příslušníky, kteří jsou závislí na příjmu možná jediného člověka v rodině, který má práci a živí rodinu. Hrozná situace. Volíte mezi menším a větším zlem. Propouštíte. Benevolence a výše zmíněné dostaly podnik tam, kde je, a pouhý lidský soucit situaci neřeší. Co naplat, zase přibude několik lidí, kteří vás nebudou mít rádi. A ti ze všeho budou vinit všechny ostatní kolem, jen ne sebe. Dříve nebo později znovu přijde na řadu další firma, která opomíjela dlouhá léta aktivní obchod a místo aby se podnikáním bavila, bude na pokraji krachu, lidi se budou bát o práci.

Nedělejte stejnou chybu. Veďte obchodní tým profesionálně, bez ohledu na výsledky, které aktuálně máte. Dobrý podnikatel a manažer řeší věci v předstihu, je precizní, lehce paranoidní a předvídá. Přímo úměrně k riziku již dopředu přijímá konkrétní opatření, byť nepopulární. Anticipace a schopnost jít o krok napřed před vývojem událostí Vás posunuje nejen před konkurenci, ale vyvarujete se tím také řešení lidsky nepříjemných problémů, jako jsou ty, o kterých píši výše.