Karel Žďárský, Farmet: Naši dealeři po celém světě rostou s námi

„Vždy jsme usilovali o to, aby naši partneři, dealeři v zahraničí nebyli jenom obchodníky, kteří uvažují stylem – prodal, odfajfkováno, hotovo,“ říká v rozhovoru pro MED Karel Žďárský, majitel rodinné firmy Farmet. Exportér z České Skalice vyváží do celého světa zemědělské stroje a nabízí unikátní kombinaci technologických zařízení pro zpracování olejnin a výrobu krmiv bez využití chemických přípravků.

Foto: Rastislav Suchý

Když jste ve videospotu ministerstva zahraničí představoval Farmet, zmínil jste také roli vašeho otce, který stál společně s vámi u zrodu firmy. Ještě mnohem dříve se proslavil jako konstruktér traktoru…

Můj otec pracoval jako mechanizátor zemědělského družstva Dolany u Jaroměře. Společně s dalšími dvěma či třemi šikovnými lidi, kteří přes léto jezdili na traktoru, přes zimu tak trochu kutilským způsobem vytvořil prototyp traktoru Škoda-180. Zkonstruovali ho doslova na kolenou. Byl to výsledek dlouhodobé snahy dostat na pole traktor většího výkonu české provenience – z komponentů, které se běžně vyráběly, včetně automobilových dílů. Vzhledem k tomu měl tento traktor i své neduhy. Ve své době ale byl nejsilnějším tahačem v československém zemědělství a obrovsky zvýšil jeho produktivitu. Otec za sestavení prototypu nikdy nic nedostal, jen později – až po sametové revoluci – medaili za zásluhy o rozvoj zemědělství. Vymýšlel i další zemědělské stroje a Farmet později z jeho zkušeností hodně těžil.

Byla i vaše firma zpočátku takovou kutilskou dílnou?

Přesně tak to bylo. Farmet jsme založili s mým otcem a dalšími dvěma společníky v roce 1992. Pronajali jsme si dílnu a přibrali ještě dva zaměstnance. Měli jsme obrovskou touhu něco tvořit, konstruovat, vymýšlet – můj otec i já jako mladý technik. Táta celý život pracoval v zemědělském družstvu, ale bytostně byl konstruktérem. Já jsem vystudoval technickou kybernetiku. To se velmi hodilo, protože dnešní zemědělství si už bez počítačů nebo satelitních navigací ani nedokážeme představit. Tenkrát jsme získali zakázku na vývoj takového relativně malého stroje pro Roudnické strojírny.

Jaký to byl stroj?

Vyvinuli jsme první český kompaktomat, stroj pro předseťové zpracování půdy. Ukázalo se ale, že Roudnické strojírny jako velký podnik nebyly příliš pružné. Kompaktomat navíc nebyl jejich nápad, takže se k němu stavěly odtažitě. Ztrácely čas jeho dlouhým interním posuzováním, zatímco my jsme dobře věděli, jaký má potenciál. Naše myšlenka byla jednoduchá a drželi jsme se jí i později – chtěli jsme vyvíjet stroje, které umožní co nejméně přejezdů na polích, aby se s půdou hospodařilo efektivně a zároveň šetrně. Díky zkušenosti s Roudnickými strojírnami jsme si uvědomili, že nemůžeme být jenom konstruktéry a že se musíme naučit naše stroje také vyrábět a prodávat. Záhy jsme vyrazili na první výstavu, první konfrontaci se světem – tenkrát samozřejmě západním světem.

Kam jste vyrazili?

Vrcholnou výstavou už tehdy byl a dodnes je největší světový veletrh zemědělské techniky v Hannoveru. Vyrazit tam bylo možná naivní, ale zjistili jsme, jak obrovskou cestu musíme ujít, abychom mohli být konkurenceschopní a srovnatelní se světovou špičkou.

Foto: Rastislav Suchý

NĚMECKÝ NÁSKOK

Lídry oboru zemědělských strojů byli už tehdy Němci…

Ty nejlepší a největší firmy v zemědělském strojírenství jsou dodnes německé. Řekli jsme si, že aby to celé mělo cenu, musíme se jim vyrovnat minimálně kvalitou našich strojů. K tomu jsme celá následující desetiletí směřovali a také se nám to podařilo. Nedohnali jsme je, pokud jde o velikost firem. V Německu mají řadu velkých firem. Ty jsou ale také často o sto let starší než my. Takže ještě máme čas.

S Němci si dnes hodně konkurujete na třetích trzích. Je klíčem k vašemu úspěchu nižší cena?

Jestliže chceme dělat náš byznys pořádně, nemůžeme být příliš levní. Používáme stejné materiály, řada německých firem si stejně nechává komponenty svářet a vyrábět tady nebo třeba v Rumunsku, Maďarsku. Jejich náklady nejsou o moc vyšší. Nechceme se prosazovat nižší cenou, ale vlastnostmi našich strojů a tím, co dokážeme zákazníkovi nabídnout. Často si vzpomenu na to, jak se jeden náš ukrajinský zákazník rozhodl, že bude odebírat kompaktomat od nás, a ne od naší německé konkurence. Ptal se mě, jak budeme stroje na Ukrajinu dopravovat. Vysvětlil jsem mu, že díky jenom velmi lehké demontáži naložíme na jeden kamion tři naše kompaktomaty. Ten německý se tam vešel jenom jeden.

Čím jsou vaše stroje výjimečné?

To je u každého stroje jiné. Nedávno jsme vyrobili sedmitisící kompaktomat, což je spíše jednodušší stroj, který si ale získal skvělou pověst svojí spolehlivostí a univerzálností. Když jsme slavili 25. výročí firmy, náš dealer z Ukrajiny mi přivezl fotku kompaktomatu, který jsme tam dodali jako první někdy v polovině devadesátých let. Tento stroj stále jezdí. Důležité je také to, že naše kompaktomaty každý rok nějakým způsobem vylepšujeme, inovujeme, rozšiřujeme výrobkovou řadu. Je to celá stavebnice, zákazník si může náš stroj podle katalogu sestavit do mnoha různých variant – podle plodin, které pěstuje, podle druhů půdy.

Vyrábíte řadu dalších strojů, které se také dají připřáhnout za traktor. Neuvažovali jste o tom, že byste se pustili i do výroby dopravních prostředků?

Vyrábíme stroje, které nějakým způsobem pracují s půdou nebo sejí. V minulosti jsme přemýšleli i o dalších možnostech, vyráběli jsme krmné vozy, dopravní techniku. Postupně jsme dospěli k tomu, že už definitivně nejsme pouze vývojovou dílnou, ale výrobci zemědělské techniky se světovými ambicemi a musíme si vybrat tu oblast, kde můžeme být nejlepší. Náš sortiment nemůže být úplně všeobjímající. Pokud jde o naše zemědělské stroje, soustředili jsme se na zpracování půdy a setí. Už toto portfolio nerozšiřujeme, ale rozvíjíme naši specializaci tak, abychom pokryli celý svět také naší dealerskou sítí i dodávkami náhradních dílů.

OIL&FEED

Kromě zemědělských strojů se zaměřujete také na technologie lisování olejnatých semen…

To je naše druhá divize, dnes jí říkáme Oil&Feed. Zabýváme se výrobou technologických zařízení pro lisování, produkci krmiv a výrobu olejů bez použití chemických činidel. Než jsme založili naši firmu, pracoval jsem v Hradci Králové ve společnosti, která se zabývala potravinářskými a chemickými technologiemi. Na začátku 90. let se objevily první úvahy o bionaftě a my jsme se rozhodli, že Farmet přijde s vlastní technologií její výroby. Vyvinuli jsme první lisy. Postupně jsme pak přidali celý obor zpracování olejnin a krmiv.

Rozhodli jste se nabídnout alternativu vůči chemickému zpracování?

Vycházeli jsme z představy, že nejlepší bude, když se zpracováním agrárních plodin bude zabývat sám zemědělec a ještě si k tomu vyrobí vlastní energii. Aby se zemědělské plodiny zpracovávaly lokálně, bez toho, že by se transportovaly do nějakých gigantických fabrik. Když se olejniny zpracovávají ve velkých fabrikách, vozí se tam ze vzdálenosti několika stovek, v Rusku i tisíců kilometrů. Poté, co z nich získáte olej, zbydou výlisky – tedy krmivo pro hospodářská zvířata. To v případě řepky tvoří dvě třetiny celkového objemu, v případě sóji 85 procent. A toto krmivo se zase veze zpátky ke kravám. My jsme přišli s filozofií, že toto vše je možné dělat lokálně. Vyvinuli jsme celou řadu lisů – lokální technologii, která ale dosahuje velkých výkonů. Dokáže zpracovat až deset tun olejnatých semen za hodinu. A to bez chemické extrakce.

Jak vypadá ekonomické srovnání s klasickým chemickým zpracováním?

Díky našim technologickým zařízením je možné dosáhnout nižších provozních nákladů. Ale je potřeba změnit celkovou filozofii myšlení. Když postavíte obrovskou fabriku na rostlinný olej, zajímá vás jen to, jak získáte co nejvíce toho oleje. Zemědělec, který díky lokálnímu zpracování získá také kvalitní krmivo, se na to může podívat úplně jinak. Asi největších efektů získáváme u sóji, celosvětově nejpěstovanější olejniny, která je také největším zdrojem proteinů pro výživu jak lidí, tak zvířat. Sóju je ale nutné také tepelně zpracovat. To je doména dalších našich zařízení – extrudérů. To, v čem jsme opravdu jedineční, je kombinace našich různých technologií.

Tohle kombinované řešení je unikátní i v mezinárodním měřítku?

Ano. Samozřejmě všichni vědí, že to takhle jde. Ale my na tom pětadvacet let usilovně pracujeme. Dodáváme nejen lisy, ale také extrudéry, a to vše jsme ještě doplnili naší patentovanou technologií zpětného využití tepla – rekuperací. Při tepelném zpracování se totiž odpařuje hodně vody.

Bylo těžké přesvědčit zákazníky, že tohle je ta správná cesta?

Samozřejmě. Dominantní postavení na trhu mají obrovské konglomeráty, které vyrábějí rostlinné oleje centralizovaně chemickou extrakcí. Na druhou stranu nám nepřímo pomáhaly různé české i evropské programy pro podporu lokálního zemědělství. Občas vysvětluji, že tak jako máme mnoho různých druhů piv, můžeme mít také mnoho různých olejů. A my jako výrobci strojů musíme hledat agrární inovátory, kteří chtějí touto cestou jít. Od počátku také bylo jasné, že největší zakázky budeme mít v zemích, kde má i lokální zemědělství obrovské rozměry. Tam se také nejlépe uplatníme i s našimi zemědělskými stroji. Proto jsou našimi největšími trhy Rusko a Ukrajina, kde mají obrovské lány a kde efektivita práce našich strojů zvlášť vynikne.

Kompaktomat je jednou z vlajkových lodí Farmetu. Foto: Rastislav Suchý

VÝCHOD I ZÁPAD

Jaký je dnes podíl Ruska a Ukrajiny na vašem exportu? A jak se vám daří pronikat na další trhy?

Snažíme se o celosvětovou expanzi, ale rozhodně se nezříkáme těch trhů, kde jsme si za ta léta vybudovali opravdu silnou pozici. Nejsilnějším trhem bylo i loni Rusko, hned za ním Ukrajina. Podíl těchto dvou zemí se blíží polovině našeho exportu.

Rusko hodně tlačí na lokalizaci výroby. Nebudete tam vyrábět i vy?

Asi před pěti lety už jsme dokonce vybírali lokalitu, kde bychom vyrábět mohli. Nakonec jsme se rozhodli, že budeme raději realizovat ještě jeden větší investiční projekt rozvoje výroby tady v Česku. Asi jsme udělali dobře, protože zatím dokážeme využít předností centralizované výroby a dobře zajištěné dopravy. Dopravou jsme se hodně zabývali i poté, co jsme zamířili na zámořské trhy. Když si představíte, že dnes naše stroje přepravujeme do Spojených států, do Kanady nebo i do Austrálie a na Nový Zéland, je jasné, že dopravní náklady představují nemalou část jejich ceny. Stroje se musí nakládat do kontejnerů, což je ještě složitější než na nákladní automobily. Také jsme vybudovali síť našich partnerů, dealerů, kteří na jednotlivých trzích zajišťují finální montáž strojů, jejich testování a předání zákazníkovi. S většinou našich dealerů spolupracujeme už léta. V Rusku máme stejného partnera už od roku 1996. Roste s námi, je dominantním dovozcem.

Rusové netrvají na tom, že byste měli vyrábět tam?

Takhle to není. Stejně jako jinde ve světě směřují i v Rusku do zemědělství velké dotace. Podporu získávají také domácí výrobci zemědělských strojů. To zhoršuje naše postavení – jejich stroje jsou levnější a ještě dotované. My jsme ale v Rusku postupně získali pověst špičkového západního výrobce kvalitních strojů. Nemám obavu, že bychom se tam nedokázali prosadit. Velkou obavu jsem měl z rusko-ukrajinského konfliktu. V obou zemích jsme čelili poklesu prodejů, který naštěstí nebyl tak fatální. Nepomáhají nám ani opakované devalvace hřivny a rublu, které způsobují, že naše stroje jsou na těchto trzích čím dál dražší. Do jisté míry to zase vyrovnává inflace v lokálních měnách. Musíme o to více prokázat, že naše kvalita za to stojí. Když se na to podívám zpětně, z pohledu našich prodejů bylo riziko nepříznivých dopadů rusko-ukrajinského konfliktu větší než současné hrozby spojené s pandemií koronaviru.

Ve Spojených státech jste se prosadili díky dodávkám strojů pro ekologické zemědělce. Čím si to vysvětlujete?

To jsme opravdu nečekali. Do Severní Ameriky jsme vyrazili s diskovým podmítačem Softer, což je vedle kompaktomatu naše druhá vlajková loď v oblasti zpracování půdy. Tento podmítač nejvíc oslovuje zemědělce, kteří chtějí nejenom zasít, zpracovat půdu, ale také bojovat s plevelem mechanickým způsobem. Klasické americké zemědělství je postavené na obrovských výměrách, nepotřebuje takovou intenzitu produkce a zaběhnuté postupy farmářů jsou podporované lokálními dodavateli jak strojů, tak chemických produktů, herbicidů. Zároveň se ale v Americe prosazuje nemalá komunita ekologických zemědělců a výrobců bioproduktů. A ukázalo se, že je dokážeme oslovit vlastnostmi našeho stroje, který půdu zpracuje, ale zároveň ničí plevel mechanicky.

Jak velkou část vašeho exportu tvoří Severní Amerika?

Zatím jde o vyšší jednotky procent.

Významný podíl tedy kromě Ruska a Ukrajiny připadá na západní Evropu?

Celkově na Evropu. Velkými trhy jsou například také Polsko a Rumunsko. Dále Německo, Francie, Velká Británie. Velmi zajímavým trhem je teď například Pobaltí. V Litvě a Lotyšsku se nám daří prodávat nejmodernější, počítačem řízené stroje. Jsem rád, že náš export je hodně diverzifikovaný. Je to výsledek dlouhodobé práce. V našem oboru si získáváte důvěru zákazníků postupně. Zemědělec vyhodnotí kvalitu stroje až po určité době, důvěru získáváte tak, že si zemědělci o kvalitách vašeho stroje řeknou. To není, jako když vymyslíte skvělý software a za vteřinu ho po internetu rozešlete po celém světě.

DŮVĚRA DEALERŮM

Jaký je celkový podíl exportu na vašich tržbách?

Je to více než osmdesát procent. Naše tržby za loňský rok přitom přesáhnou 900 milionů korun. Plánovali jsme miliardu, což nám překazil covid. Jak vidíte, dopady pandemie nebyly až tak dramatické. Vždy jsme usilovali o to, aby naši partneři, dealeři v zahraničí nebyli jenom obchodníky, kteří uvažují stylem – prodal, odfajfkováno, hotovo. Chceme, aby se podíleli na diagnostice, servisu našich strojů, aby měli lokálně k dispozici náhradní díly a byli je schopni rychle dodat. Máme proškolené dealery a covid je dobře prověřil. Vždycky platí, že všechno špatné je pro něco dobré. Nás to donutilo se na naše partnery více spolehnout a dát jim větší důvěru. To se vyplatilo. Také se potvrdilo, že zemědělci ani v době krize z pole neutečou, musejí ho osít. Nakonec dostanou za potraviny zaplaceno, takže dál nakupují a investují.

Kolik lidí se u vás ve firmě zabývá vývojem?

Vlastně skoro všichni z našich 420 zaměstnanců. Záleží samozřejmě na tom, jak přesně vývoj chápete. Asi 50 inženýrů pracuje na konstrukci strojů. Ale realizujeme další výzkumné a rozvojové projekty, nejenom v oblasti konstrukce. Například výzkumný projekt na systém řízení výroby. Zabýváme se tím, jak řídit výrobu s využitím obrovského množství dat, jak pružně plánovat a zabezpečovat zdroje. Máme také vlastní útvar automatizace, kde vyvíjíme vlastní metody řízení technologií. To vše se týká nejenom výroby, ale také našich dodávek, montáže našich technologických zařízení včetně jejich počítačového řízení. V případě zpracování olejnin dodáváme celé linky. A i když vyvinete nový produkt, musíte naučit lidi správně ho vyrobit, smontovat, otestovat. To vše je vývoj.

Jste rodinná firma, vy jste nyní jejím jediným majitelem. Máte svého nástupce?

Postupem času jsem odkoupil podíly od všech dalších společníků a vyrovnali jsme se i v rámci rodiny. Hodně majitelů rodinných firem nyní řeší, jak dál – jestli ji prodat nebo vést dál. Také mě se například naši dealeři ptali – můžeme počítat s tím, že budeme dál spolupracovat s vámi, nebo prodáte firmu konkurenci? Dospěl jsem ke kompromisnímu rozhodnutí. Naše dvě divize – zemědělských strojů a Oil&Feed – se docela dobře doplňují, ale v něčem také odlišují. Do budoucna z nich proto chci vytvořit dvě samostatné firmy. V zemědělské technice mám pokračovatele v mém synovci, který zde byl dlouhá léta šéfkonstruktérem a dnes tuto divizi vede. No a pokud jde o tu druhou divizi, ještě nejsem tak starý, abych to musel říct.

Ale něco jste naznačil…

Vždycky říkám, že na stole jsou všechny možnosti. Možný je prodej, možný je další rozvoj, možná je nějaká strategická spolupráce.

JAN ŽIŽKA