Interakce mezi investičním poradcem a jeho klienty

Investiční poradce a nový klient na začátku svojí spolupráce často dávají dohromady obsáhlý dotazník. Poradce se klienta ptá, aby popsal svoji finanční situaci, uvedl svůj investiční cíl a specifikoval toleranci k riziku. S těmito informacemi poradce vytvoří vhodnou investiční strategii.

Ovšem má poradce záruku, že má jeho klient realistická očekávání ohledně investiční výkonnosti? Může si být poradce jistý, že klient jasně vnímá všechna rizika, která investiční management zahrnuje a nebezpečí, která tato rizika představují?

Často může investiční poradce tyto problémy jednoduše identifikovat. Můžeme si uvést případ klienta, který tvrdí následující: „Chci dosahovat průměrného ročního výnosu 15 procent, ale nechci, aby se moje investice mohla dostat do červených čísel. Jsem vcelku konzervativní osoba.“

Zatímco je všeobecně známo, že úspěšná investiční strategie musí být konzistentní s klientovou tolerancí k volatilitě, je méně zřejmé, že klientem uvedená tolerance k volatilitě může být nadměrně ovlivněna strachem, který je způsoben nedostatkem investičních znalostí.

Vztah mezi poradcem a klientem nevyhnutelně zažije obtíže, pokud má klient odlišný pohled na investování než jeho poradce. Tato situace je doslova časovanou bombou. Například v říjnu roku 1987 zažil americký akciový trh největší jednodenní pokles v historii, když akcie poklesly o více než 20 procent. Po tomto krachu by se jistě ocitl vztah mezi poradcem a klientem v obtížích, pokud byla strategie investičního poradce založena na tom, že časování trhu není možné, a zároveň by klient věřil tomu, že bylo úkolem investičního poradce ho od výrazných poklesů akciových trhů ochránit.

Klientova očekávání jsou často nerealistická a příliš optimistická. Všeobecně se lidé domnívají, že je možné dosahovat vysokých výnosů s menší volatilitou, což je zcela mimo realitu finančních trhů. Důležitým úkolem finančního poradce proto je nejdříve správně řídit a nastavit klientova očekávání a až poté řídit jeho peníze.

Je zásadní, aby klient a jeho investiční poradce sdíleli stejné investiční zásady a stejný pohled na věc předtím, než začne investiční poradce implementovat určitou investiční strategii. Realistická očekávání jsou nutná pro určení realistických investičních cílů. Klient musí dobře rozumět všem investičním rizikům a musí být schopen přesně zhodnotit relativní důležitost každého typu rizika v jeho konkrétní situaci.

Mýtus ideální investice musí být na začátku poradenského vztahu zničen. Neexistují žádné likvidní investiční alternativy s garantovanou stabilní hodnotou jistiny, které by poskytovaly reálné výnosy, které by konzistentně překonávaly složený dopad inflace a daní z příjmu. Jakákoliv mylná představa, která zůstane neobjasněna, vypluje na povrch později a to často ke znehodnocení celého investičního procesu.

Klientovi musí být také při vytváření patřičné investiční strategie náležitě vysvětlen význam jeho investičního horizontu a jeho vliv na toleranci k volatilitě. Těchto edukačních povinností se může investiční poradce zhostit třeba tím, že bude klientovi názorně ukázána historická výkonnost kapitálových trhů.

Výsledek tohoto edukačního procesu slouží jako základ přístupu investičního managementu, který klientovi pomůže dosáhnout jeho finančních cílů.

(Autor: Michal Stupavský, analytik X-Trade Brokers Česká republika)